Fue mucho el tiempo en el que las empresas enfocaron sus estrategias en torno a los productos que distribuían, sin tomar en cuenta la opinión de sus clientes. No obstante esto ha cambiado con la llegada del Internet, el cual ha puesto al producto en segundo plano, logrando darle paso a las conocidas 4 C del marketing.
Qué son las 4 C del Marketing
El marketing ha sido uno de los conceptos que más se ha desarrollado con el transcurrir de los años. Siendo en 1990 la fecha en la que el profesor Robert Lauterborn dio un nuevo enfoque a este concepto, proponiendo lo que hoy conocemos como las 4C del marketing (consumidor, costo, conveniencia y comunicación)
Las 4C del marketing no se basan únicamente en la comercialización y venta de un producto, todo lo contrario pretenden crear un vínculo con el público, conociendo sus deseos y necesidades; lo cual permite llegar a satisfacerlos; haciéndolos participe en el desarrollo y diseño de sus productos; pues estas buscan dejar de lado el convencionalismo de que las personas sean vistas solo como un consumidor.
4 C del Marketing Mix
Cuando hablemos de marketing mix nos referimos al conjunto de herramientas que son empleadas en marketing para alcanzar los objetivos fijados por una empresa; siendo el marketing 4p usado por mucho tiempo como única referencia para promover la compra de un producto.
Los conocidos 4 pilares han sido definidos como: producto, precio, punto de venta y promoción, los cuales se enfocan en vender un producto desde el punto de vista de la empresa en vez de la del consumidor. Es ahí cuando nacen las 4C del marketing planteadas por Lauterborn.
En estas Lauterborn propone reemplazar las 4P por las 4C, ya que consideraba un error tomar solo el punto de vista de la empresa en el diseño de estrategias para la venta de un producto, sin considerar en estas al cliente. Llegando así las empresas a centrarse en su propio producto y no en el público que querían atraer.
Es por ello que se incluyeron las 4C en lo que es el marketing mix, pues era necesario estudiar el comportamiento de los consumidores en vez de simplemente analizar el mercado, para poder atraer y fidelizar a parte del público objetivo; generando de esta manera mayores ingresos.
La importancia que se les da a las 4C del marketing mix es justificable ya que estas permiten ofrecer a las personas un producto que logra captar su atención al satisfacer sus necesidades, lo cual no se tomaba en cuenta con las 4P; y debido a los cambios que se dan constantemente en el mercado, son sin duda las 4C necesarias en el diseño de cualquier estrategia de marketing.
No obstante es recomendable emplear ambas, tanto las 4P como las 4C, pues permiten a la empresa mantener cierto equilibrio en la planificación de dichas estrategias, ya que se tomarían en cuenta las necesidades de la empresa en conjunto con las de sus consumidores. Es más la implementación de ambas aportaría mayores beneficios que si se aplicara una sola.
4 C del Marketing por tipo
Las 4C son hoy en día muy empleadas en lo que al marketing se refiere; sabiendo estas adaptarse a los diferentes medios que se emplean para promover una marca. Entre los diferentes tipos de marketing que hacen uso de ellas para el diseño se sus estrategias tenemos:
Marketing digital
La introducción del Internet a nuestras vidas ha generado grandes cambios en lo que al marketing se refiere; lo que se debe en parte a la gran cantidad de contenido que ofrece a los usuarios, pues esto les ha permitido conocer mejor el mercado y saber que es lo quieren, ya que hoy en día no funciona solo vender un producto, ahora este tiene que adaptarse a sus demandas. De modo que el marketing se ha tenido que adaptar a dichos avances para que sus estrategias sigan teniendo éxito.
Aunque no se puede decir que la llegada del Internet haya perjudicado completamente la forma en la que se vendía un producto. Sí, es cierto que ha dificultado un poco el trabajo, pero también ha abierto otro campo que ha favorecido al diseño de nuevas estrategias, pues nos ha brindado las herramientas necesarias para poder diseñarlas y que estas a su vez sean más orientadas a los clientes y no a los productos que se ofrecen.
Claro, hay que destacar que la efectividad que estas tengan depende en gran medida de cómo se apliquen, pues si se emplean adecuadamente le permitirán a la empresa estar más cerca de sus clientes y mantenerse aun posicionados en el mercado.
Vale la pena decir que el Internet ha propiciado la implementación de las 4C en lo que hoy se conoce como marketing digital. Las cuales se definen como:
Contenido
Consiste en ofrecer una variedad de contenido que le resulte interesante y útil al público, normalmente empleando las redes; con el objetivo de atraerlos y retener su atención en el producto que se desea ofertar. No obstante el contenido que se distribuya debe cumplir ciertos parámetros:
- El contenido que se publique debe ser de calidad.
- Además debe guardar cierta relevancia como anteriormente se ha dicho, para de esta manera tener más probabilidades de atraer al público.
- Tiene que adaptarse al medio por el que se distribuye, bien sea a través de un blog o cualquier otro tipo de página web.
- El contenido que se vaya a distribuir debe ser fácil de manejar por los usuarios, es decir, su lectura no debe ser tediosa, pues podría aburrir a los posibles clientes.
Contexto
Para que se pueda transmitir un mensaje eficientemente se debe conocer exactamente el contexto en que se va a dar; y como utilizar este de manera que pueda aportar a los usuarios la información necesaria para saber en qué pueden emplear dicho producto o servicio.
Un ejemplo de ello son las empresas que distribuyen sus mensajes en un contexto orientado a la salud, como es el caso de las marcas de maquillaje, las cuales ofrecen contenidos en los que explican los beneficios que sus productos pueden tener en los usuarios. Logrando de esta manera llamar la atención de futuros clientes y generando además ganancias; de ahí la importancia que se le da contexto en el que se transmite un mensaje.
Conexión
Para poder lograr una conexión marca-consumidor, se deben establecer las condiciones que lo permitan; para ello tenemos que dar a conocer nuestro sitio web, generando contenido relevante en un contexto acorde con lo que queremos trasmitir; una vez que se cumpla este parámetro lograremos llamar la atención de los usuarios.
No obstante, si deseamos mantener esa conexión, debemos estar en continua interacción con ellos, respondiendo a todas sus preguntas y subiendo nuevo contenido que les resulten interesantes, para así poder generarles confianza de manera que puedan sentirse identificados con nuestro producto. La conexión que una empresa tiene con sus clientes es la clave para el éxito de muchas marcas.
Comunidad
El contenido, el contexto en el que se transmite y la conexión que se crea con el cliente, son las que propician la cuarta C del marketing digital, pues estas dan origen a la creación de comunidades que permiten a la marca tener un mayor impacto en el mercado.
Puesto que cuando se forma una comunidad, las personas que lo integran comparten información entre ellas, lo cual ayudaría a promover la marca y los haría participe del alcance que logre tener el producto, aportando beneficios que serán favorables y garantizando muchas veces su fidelidad con la marca.
Otro post que puede ser interesante para ti es de qué es Publicidad Digital ¿Cuáles son sus Beneficios? en el mismo encontrarás toda la información que te puede ayudar a tener más conocimientos al respecto.
Marketing moderno
Como ya sabemos el marketing se ha ido modificando con el tiempo, adaptándose a las necesidades del cliente, utilizando así las 4C. Las cuales han ido cobrando relevancia en el diseño de estrategias para promocionar determinados productos debido a las ventajas que ofrecen en este campo; brindándonos de esta manera un mejor enfoque del público que deseamos atraer. Así pues las 4C empleadas en el marketing moderno son las siguientes:
Consumidor
El cual es un factor importante para la venta de un producto, por lo que es necesario conocer sus necesidades. Esto en vista de que ya no solo basta con diseñar un buen producto, pues de que sirve lanzar el mejor al mercado, si este no es demandado por el público. Sin embargo, si se busca conocer al cliente y saber qué es lo que realmente necesitan, se podrá entonces diseñar una mejor estrategia.
Al diseñarse una mejor estrategia que sea en base a lo que ellos desean, estaríamos aportándole grandes beneficios a ambas partes; y más al estar sus productos enfocados en lo que ellos quieren, pues se generaría una mayor aceptación de estos en el mercado; debido a que las personas querrán tenerlos, pues habrán logrado satisfacer sus necesidades y posiblemente fidelizado a una parte de ellos con la marca.
Por último es importante destacar que con este planteamiento se logra tener una mejor relación empresa-consumidor, razón por la que el público se sentirá parte del desarrollo del producto y la empresa podrá diseñar un producto enfocado a ese determinado grupo de clientes, pues es más fácil hacer un producto sabiendo a quien se le va a vender. ( ver articulo:Marketing 360 )
Costo
El costo que se plantea en las 4C del marketing no tiene nada que ver con el precio, pues no importa que tan barato o caro sea un producto si este genera un mayor costo. Cuando hablamos de costo nos referimos al tiempo en que los clientes tardan en conseguir determinado producto, tomando en cuenta la facilidad con que se obtenga y la calidad que este tenga, además de los beneficios que para los consumidores pueda tener.
Por ello es importante estudiar el costo que pueda generar la adquisición de determinado artículo y tratar por todos los medios solventarlos. Ya que al prevenir estos factores podremos ofrecer más beneficios al cliente, por lo que se podrá aumentar el precio del producto ofertado, sin que se vea perjudicado por los costos.
Conveniencia
Este es otro factor importante para la venta de un artículo, puesto que el cliente comprara en los lugares que le sea más conveniente, por lo que será necesario evaluar los lugares que son accesibles para ellos; tomando en cuenta la forma en la que suelen adquirirlos, ya sea a través de tiendas en las calles o por la web.
Una vez que se define este factor se le simplificara a la empresa la comercialización del producto ofertado y su posible compra en el mercado.
Comunicación
Por ultimo pero no menos importante, tenemos la comunicación la cual juega un papel fundamental en la venta, ya que permite a la empresa tener una mejor interacción con sus potenciales clientes, pues estos serán los que le brindaran la información necesaria para la mejora de sus productos.
Gracias a este recurso las empresas son capaces de saber la opinión que tiene el público acerca de lo que ofertan; mas hoy en día que la mayoría hace uso de las redes sociales, lo cual les facilita la tarea.
Marketing de servicios
Primero debemos entender que este tipo de marketing a diferencia de los demás diseña sus estrategias con el fin de lograr vender un servicio, siendo este intangible, es decir, las personas no pueden tocarlo ni probarlo antes de comprarlo; lo contrario de los productos, que si se pueden tocar y probar; un ejemplo de ello es la compra de un automóvil, el cual si es tangible.
Otro aspecto que lo diferencia es su variabilidad, ya que no siempre ofrece el mismo servicio, esto se debe a que si un día se adquiere y resulta ser bueno, posiblemente el día siguiente si se volviera a comprar no lo sería tanto, por lo que es variable. También tiene una duración limitada, pues su servicio solo se presta al momento de la venta, por lo que se consume y no se almacena.
Vale la pena destacar que este tipo de marketing ha tendido a enfocarse en el precio y la venta de un servicio más que en las necesidades de las personas a las que querían venderlo, por lo que no es de extrañar que se haya empezado a incluir en el diseño de sus estrategias las 4C del marketing; las cuales son las mismas que se aplican en el marketing tradicional, con la diferencia de que estas se enfocan en los servicios y no en los productos.
Cliente.
La empresa que ofrece el servicio, debe conocer el público al que quiere llegar y adaptarse lo más posible a sus necesidades. Obteniendo como resultado la satisfacción de los clientes. Pues hay que recordar que las personas que compran un servicio normalmente tienden a guiarse de las opiniones de otros usuarios para poder adquirirlo, por lo que es importante brindarles una buena experiencia para que dichos clientes quieran utilizarlo nuevamente.
Comodidad.
En este caso se centra en la comodidad que puede brindar el personal de un servicio a sus clientes, por lo que es necesario estudiarlos, y saber qué es lo que ellos consideran cómodo. Una vez descubierto este factor, el personal deberá conocer muy bien el servicio que brindan y las opciones que les pueden ofrecer. Además deben ser accesibles, de tal forma que puedan propiciar un ambiente cómodo para el cliente, de manera que este quiera volver a contratar el servicio.( ver articulo: Marketing Multinivel)
Costo.
En esta los costos, serán colocados de acuerdo al interés que demuestre nuestro público objetivo, en lo cual influirá la imagen que ofrezca su servicio, los comentarios de las personas que ya lo utilizaron y lo que el personal encargado de venderlo les diga.
Comunicación.
La comunicación es algo fundamental en este tipo de marketing, debido a que se estaría ofreciendo un producto que no puede ser probado ni tocado por el cliente, lo que tiende a generar cierta reticencia a la hora de su adquisición; es entonces cuando será necesario establecer una buena comunicación con ellos, y así lograr que este les resulte atractivo.
Diferencias entre las 4P y las 4C del Marketing
Las 4P del marketing, también conocidas como los 4 pilares, fueron la norma por la cual se regían muchas empresas para el diseño de sus estrategias de marketing, hasta que aparecieron las famosas 4C, las cuales dieron un nuevo enfoque de lo que se conocía hasta ese momento. Siendo sus principales diferencias las siguientes:
Producto vs Clientes.
Una de las principales cosas que las diferencian es su enfoque, pues las 4P se centran en el producto, haciendo de este el único protagonista en la elaboración de sus estrategias, ya que muchos expertos en marketing consideran que el diseño de un buen producto basta para tener una buena campaña publicitaria. Mientras que las 4C se centran en el cliente, tomando en cuenta sus preferencias y lo que podría satisfacerlos, consiguiendo de esta manera diseñar un producto de acuerdo a sus necesidades.
Plaza vs Conveniencia.
Las 4P hace uso de la plaza, la cual se enfoca en el donde y el cómo se distribuirán los productos que se van a ofertar, tomando en consideración los medios por los que tendrá que pasar dicho producto, desde que se diseña hasta que se vende. Mientras que las 4C se basan en la conveniencia, evaluando los sitios por los que suelen estar sus clientes potenciales y por supuesto la comodidad con que puedan conseguirlo.
Precios vs Costos.
Otro factor que define a las 4P son los precios; debido a que este factor se centra en el valor monetario que se les da al producto que se quiere vender, tomando en cuenta parámetros como los costos de distribución y producción. Mientras que las 4C se guían más por el costo, pero no monetario, sino aquel que toma en cuenta el tiempo en que tardarían las personas en conseguir el producto y la facilidad con que lo hagan.
Promoción vs Comunicación.
Por ultimo tenemos la promoción la cual conforma la cuarta P. En esta se le brinda información al cliente sobre el producto que se oferte, para así lograr persuadirlo, garantizando futuras compras. Hay que señalar que cuando se promociona un producto no se tiende a escuchar las necesidades que el cliente tenga, sino que se centra en hacer llegar la información del producto que se quiere vender, lo que quiere decir que es unidireccional.
Al contrario de lo que ocurre con la anterior las 4C que se enfocan en la comunicación, lo que les permite interactuar con los clientes, obteniendo de ellos mayores beneficios, pues logran crear un vínculo con estos, lo que trae como resultado un aumento en las ventas de sus productos.
Ejemplos de 4 C del Marketing
Debido a los beneficios que estas ofrecen, se ha vuelto común su implementación en el mercado para dar a conocer un producto o servicio, pues permite tener una mejor relación con nuestros posibles consumidores. Entre los ejemplos que se pueden dar de su empleo tenemos:
Cadenas de comidas.
En este caso presentaremos un ejemplo basándonos en las cadenas de restaurantes las cuales tienden a emplear las 4C para el desarrollo de sus estrategias.
Como ya sabemos las grandes cadenas de comidas suelen darle prioridad a los clientes; pues son los que les aportan mayores ganancias; y para garantizar que esto ocurra lo primero que hacen es estudiar a sus consumidores con el propósito de descubrir cual es la comida que mas les gusta, su opinión sobre el servicio que les brindan, entre otros parámetros. Lo cual ayuda al personal encargado a desarrollar una mejor estrategia que los satisfaga.
Estos además buscan los lugares convenientes para abrir sus sucursales, por lo cual tienden a ubicarse en centros comerciales, debido a que estos son los más concurridos por el público, de ahí que veamos con frecuencia cadenas de comida como KFC y Subway, las cuales buscan facilitar a los clientes la compra de sus productos.
Cabe destacar que los puestos de comida que ofrecen entrega a domicilio, tienen un mayor número de clientes, no porque sean baratos, sino porque son convenientes para el público.
El costo que estas le brindan a los clientes varía de acuerdo a la estrategia que empleen, pues hay unas que solo se centran en el precio, sin prestarle atención al costo, lo cual trae grandes desventajas.
Por ejemplo si en una de estas cadenas de comida se ofrece una promoción, en la que los clientes podrían recargar sus bebidas 3 veces gratis si compran una pizza y dos gaseosas; no importa que otro local de pizza las venda al mismo precio, pues las personas compraran las del primero, no por el precio, sino por el bajo costo.
Por ultimo pero no menos importante tenemos la comunicación que se da entre estas y sus clientes. Lo cual se debe a la relevancia que han cobrado en las redes sociales y las distintas paginas web, ya que les facilita la interacción con ellos, pues a través de esta plataforma los usuarios pueden dar su opinión, acerca de la comida que más les gusto o lo bueno o malo que les pareció el servicio, lo cual permitirá mejorar la calidad de los productos y servicios que estos brindan.
Marca de bebida Coca Cola
Si hay que dar un ejemplo de las 4C en el marketing digital, sería sobre la Coca Cola de quien tendríamos que hablar, ya que es una marca líder en el desarrollo de estrategias de marketing, pues su objetivo es estar más cerca de los consumidores, y para ello hacen uso de las 4C.
Las emplean al subir contenidos interesantes que atraen al público, sobre todo a través de sus videos promocionales; empleando un contexto adecuado en cada situación, pues quien no recuerda sus comerciales navideños, en el que relacionaban la bebida con la felicidad y la unión familiar.
Con ese tipo de contenido han logrado crear una conexión con sus clientes, debido a que han sabido hacer llegar su mensajes a través de un contexto que logra atraer al público, lo cual crea cierto apego de estos con la marca, pues si tomamos el ejemplo de sus comerciales navideños, podemos afirmar que después de verlos lo más probable es que queramos comprar una Coca Cola para compartir con nuestros familiares el día de noche buena.
Una vez que se establece la conexión con el público, es que se forman las comunidades, y esta marca sin duda tiene de sobra, no solo por los años que lleva en el mercado, sino por la calidad del producto que ofrecen. Por lo que han logrado fidelizar a muchos y estos a su vez han propiciado su crecimiento en el mercado, pues son muchas las personas que recomiendan esta bebida ya sea en las calles o por las redes sociales.( ver articulo: Marketing Personal)
Beneficios de las 4C del Marketing.
- Nos ofrece una mejor interacción entre empresa-consumidor; debido a los medios que emplea, sobre todo el digital, el cual nos permite estar más cerca de los usuarios.
- Garantiza la conexión con el cliente; puesto que al darle relevancia a sus exigencias, logramos establecer una conexión, demostrándoles que nos preocupamos por ellos, garantizando así su fidelidad con la marca
- Le da un sentido humano a nuestras marcas; ya que no estaríamos diseñando un producto solo tomando en consideración los objetivos y necesidades de la empresa, sino que estaríamos incluyendo al cliente y colocándole en primer lugar, haciéndolos sentir participe de nuestros productos.
- Permite aumentar las ventas; lo cual se debe a la buena comunicación que se establezca y a la conexión que se crea con ellos, lo que se puede ver reflejado en las ventas de la empresa.
En conclusión las 4C aportan suficientes beneficios; lo que hace de ellas una buena elección para el diseño de estrategias que busquen acercarse al público y conseguir mayores ventas.
