Marketing Industrial: Qué es, Planes, Ejemplos y Más

El Marketing Industrial consiste en que la empresa realiza acciones de mercadotecnia para otras empresas clientes, el mismo es conocido como Marketing B2B. En el siguiente artículo conoceremos más acerca de este tipo de marketing y de cuales son sus funciones, además de otras cosas más.

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¿Qué es el Marketing Industrial?

El Marketing Industrial o también conocido como el Marketing de Negocio a Negocio “Marketing B2B”, consiste en un tipo de mercadotecnia que es aplicada a la publicidad de los productos y de los servicios de una empresa hacia otra empresa (cliente). Los diferentes tipos de procesos de compra, de la demanda y del tipo de cliente del sector B2B son los que determinan que las clases de estrategias adoptadas sean muy diferentes a las del Marketing de Negocio a Consumidor, conocida como el “Marketing B2C”.

En la parte de la industria manufacturera, como los compradores y los vendedores son los que trabajan en el marco de los procesos de ventas los cuales son prolongados, que a causa de la especificidad de las compras y de la dimensión de los distintos costos la misma llega a dejar un gran espacio para lo que son las investigaciones y la reflexión.

La clase de publicidad de los productos industriales tienden a presentar ciertas peculiaridades en cuanto al marketing de servicios y Marketing d Productos de Consumo. Los productos industriales tienden a ser obtenidos por los profesionales que se suelen regir por algunos criterios objetivos al momento de llegar a tomar una gran decisión sobre la compra. Descubre que es el Marketing Empresarial.

Por lo que, el marketing debe de ir dirigida a llegar a resaltar las prestaciones técnicas del producto en cuanto a su precio. En este mismo sentido, generalmente son bien recibidos por los clientes de este mismo, los cuales consisten en:

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  • Especificaciones Técnicas
  • Velocidad
  • Consumo
  • Potencia Física
  • Resistencia de Materiales de Resistencia, etc.

En muchas ocasiones, éstas mismas se tienden a acompañar con las estadísticas, los gráficos o también con los diagramas que son los que hacen más fácil su comprensión.

De la misma manera tienden a hacer un hincapié en cuanto a los servicios anexados al producto que tiende a ofrecer la empresa vendedora del mismo:

  • Instalación y Mantenimiento.
  • Servicio Posventa.
  • Disponibilidad de Repuestos y Accesorios.
  • Periodo de Reacción ante una Reclamación.

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El Marketing Industrial o Marketing de Productos industriales se trata de un tipo de marketing de comunicación el cual se encuentra dirigido al proporcionar la información exacta sobre el tipo de producto. De esta manera, las actividades más habituales que son realizadas por aquellos responsables del marketing y las mismas son las siguientes:

  • La Edición de los Catálogos Técnicos de Producto.
  • El Buzoneo de los Folletos, los Dípticos o también los Trípticos Comerciales en los cuales van informando sobre las novedades de los Productos.
  • La Asistencia a las Ferias Sectoriales.

También en la inserción de la publicidad en las publicaciones de los profesionales entre ellos:

  • Los Anuncios
  • Las Encartes
  • Las Publirreportajes, etc.

Además de las Invitación para los eventos:

  • Las Jornadas de Puertas Abiertas.
  • Las Jornadas técnicas.

Estas últimas son las que consisten en un tipo de conjunto de charlas las cuales son impartidas por los expertos y que se encuentran relacionadas con el sector al que se van a dirigir los productos.

  • El Envío de las entradas o de los pases para las ferias sectoriales en las que generalmente va a participar la empresa.

Planes de Marketing Industrial

El plan de marketing industrial no tiende a ser muy diferente al de los demás sectores. Sin embargo, el mismo si posee ciertas especificaciones. Este se trata de un tipo de modelo de negocio conocido como B2B, debido a que son empresas que tienden a vender productos a otras distintas empresas que los demandan.

Los planes de marketing industrial son muy importantes en las empresas debido a que gracias a estos es que les va a permitir poder afrontar los objetivos de la empresa de una manera controlada y bien planificada. Conoce de que se trata el Marketing Estratégico.

A continuación, vamos a presentarles unas claves que se deben de tener en cuenta al momento de la elaboración del mismo.

¿Por qué es Necesario un Plan de Marketing Industrial?

En todos los negocios B2B de la misma manera tienden a ser muy necesario el llegar a mantener las relaciones con los clientes. El mismo no solo se llega a realizar en los consumidores finales enfocados. Por lo tanto, tiende a resultar de forma esencial que los profesionales deben de conocer como llegar a establecer esta clase de comunicación. Sin embargo, lo más importante es también:

Dónde – Cuándo – Cómo – En qué Tono y aún más con Quien.

Todo tipo de comprador tiende a necesitar el llegar a tomar decisiones sobre a quién es que le va a comprar. Y si este tiende a mantener un vínculo relacional con la empresa que es tuya propia, se tiene más posibilidad de que seas elegido.

Toda clase de estrategia requiere de ciertos aspectos pequeños que suelen ser los más claves para que se cumpla su principal función. Ahora los puntos clave que deben de ser tomados con gran importancia dentro de la estrategia del marketing industrial son:

Analiza el Sector – DAFO

El 1er paso que se debe de hacer al momento de llegar a diseñar una gran estrategia de marketing industrial es saber realmente cual es el terreno que se va a pisar. Es muy importante saber cuáles son los puntos fuertes y los débiles de las empresas competidoras. Sin embargo, también se debe de saber cómo está el mercado, de tal manera que se orienten en como se debe de aplicar en el sector o en el caso de tener que sustituirlos si se llegan a detectar que no va a ser bien recibido.

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Y para poder recabar toda esta valiosa información es de mucha ayuda la utilización del análisis del DAFO.

Audita las Acciones que ya se habían Realizado en la Empresa

Es muy posible que antes se hubieran llevado a cabo las acciones de la comunicación en la empresa, tanto como de Marketing Online como el Offline. Por lo que se deben de repasar y analizar. De esa manera, se evita llegar a cometer los cometidos en el pasado y se pueden aplicar los aciertos positivos.

Identificar Quién es el Target – El Buyer Persona

Es momento de comenzar con la acción, por lo que debemos de comenzar a analizar cuáles van a ser los clientes a los que se va a dirigir la empresa, llegando a conocer cuáles son sus gustos, los intereses y sus aficiones. Actualmente en el marketing de la actualidad no solo sirve saber el grupo de edad, el sexo o saber la ubicación de los mismos, cuando hablamos de esto nos referimos al Buyer Persona.

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Ponemos 2 ejemplos de 2 compradores que pueden ser potenciales del producto.

Buyer Persona N° 1

Un hombre de 54 años de edad que vive en la ciudad de Barcelona, en Bonanova. El mismo es casado, con hijos, a este hombre le gusta mucho madrugar y llegar a realizar footing en las mañanas. Generalmente viste un traje y corbata. En el medio día tiende a Omer en los restaurantes con un tipo de menú que suele rondar los 20 dólares. El deporte que más práctica es el golf, y conduce un vehículo de marca Audi.

Buyer Persona N° 2

Un Hombre de unos 38 años de edad que tiende a vivir en la ciudad de Barcelona, en la zona de El Clot. El mismo se encuentra casado y con hijos. Tiende a vestir con americana, sin embargo, sin corbata. Los menús que generalmente busca en el medio día no llegan a pasar de los 10 dólares. Le gusta el deporte del baloncesto y tiende a conducir una moto de cilindrada 600cv.

Seguramente que ya se habrá imaginado y visualizado a estos 2 ejemplos, por lo que la pregunta es la siguiente: ¿Se le hablaría a los 2 de la misma manera? Pues claramente no. Entonces ¿Por qué se van a realizar las mismas estrategias y acciones de marketing, es decir anuncios y posts en los blogs corporativos, cuando a uno de ellos 2 no le va a llegar el mensaje transmitido?.

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Organizar los Eventos Corporativos que los llegue a Diferenciar de la Competencia

Una de las principales claves del plan de marketing industrial es llegar a crear las diferentes acciones de gran valor y que le lleguen a diferenciar de la competencia. Uno de los ejemplos que podemos mencionar es llegar a organizar eventos. Debido a que el hacer esto posee grandes ventajas, tales como, el incrementar la reputación de la empresa y llegar a establecer un tipo de contacto de manera directa con las personas que verdaderamente van a realizar las compras.

Crea un Blog Corporativo que Aporte Valor a los Clientes

No se debe de confundir un tipo de blog corporativo con una clase de sección de noticias internas. Un blog se encuentra enfocado en llegar a prestar unos contenidos e información útil y práctica a los clientes en los que la empresa va a dirigir.

Desgraciadamente, es muy común llega a encontrar que las empresas lleguen a publicar las novedades de sus productos o también las notas de prensa. Sin embargo, algo que se debe de tener en consideración es que a la gran mayoría de los Buyer personas no les interesa lo último.

En los blogs corporativos se pueden llegar a presentar de la misma manera los productos, no obstante, no desde el punto de vista de las características que posee, sino que se van a resaltar las ventajas que el mismo ofrece al cliente que lo adquiere. Esto es lo que verdaderamente le importa al cliente, que le ofrezcas una mejor calidad de vida laboral.

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Marketing Industrial y Marketing de Consumo

Los Principios que tienden a guiar el Marketing Industrial o Marketing B2B, son los mismos que en el caso del marketing B2C. Pero, las particularidades de los diferentes mercados industriales, eventualmente se encuentran más dirigidos a la relación que existe con los clientes, por lo que se determina que ciertas acciones de marketing industrial suelen ser diferentes a las del caso del marketing de consumo.

¿Qué es lo que caracteriza a los mercados industriales?

Un hombre llamado Mikel Mesonero y también Juan Carlos Alcaide en su libro de Marketing Industrial, tienden a enumerar ciertas diferencias que existe en el mercado B2B Y B2C “Marketing Industrial y Marketing de Consumo”. Para estos 2 hombre en el sector industrial es muy importante:

  • El número de compradores disponibles es menor.
  • Un número reducido de compradores tiende a concentrar la mayor cantidad de compras del sector.
  • También hay una relación muy estrecha entre los compradores y los vendedores, que suele llegar a extenderse a lo largo del tiempo.
  • La demanda tiende a ser derivada. Las empresas ofertantes encontradas en los mercados industriales tienden a tener muy poca incidencia en lo que es la demanda final de todos los productos y también de los servicios comercializados por los compradores.

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La demanda suele ser inelástica, esto quiere decir, que es poco sensible a las diferenciaciones del precio. Las compras tienden a ser realizadas por los profesionales o por los expertos, de las cuáles cuyas necesidades tienden a ser muy específicas.

En los procesos de la compra tienden a intervenir más de 1 persona, por lo que llegan a existir los diferentes actores que son los que deciden o lo que condicionan la compra.

Los Productos

Existen 2 tipos de productos que son los siguientes:

  • En el Marketing Industrial: Consiste en la compra de los bienes y de los servicios para llegar a transformarlos en los otros productos que son ofrecidos a los clientes finales.
  • En el Marketing de Consumo: Se trata de la adquisición de los productos para ser del uso personal.

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Ejemplos de Marketing Industrial

Existen muchos grandes ejemplos de Marketing Industrial entre ellos mencionaremos algunos que se han llegado a destacar por sus grandes publicidades que lo han realizado con gran éxito. Los cuáles son los siguientes:

La Gran Compañía CAT

El mayor fabricante de maquinarias Cat llegó a lanzar, aproximadamente en el año 2014, una gran campaña de marketing bajo el nombre de #BuiltForIt Trials. Entre su campaña las maquinarias llegaron a jugar Jenga y también construyeron un gran castillo de arena, además de otros tipos de retos que aún en la actualidad tienden a suponer un excelente ejemplo del gran éxito de marketing en lo que es el sector industrial.

Aquí les presento uno de los videos referente a este tipo de marketing sobre la fabricadora de maquinarias CAT.

Volvo Trucks

Todo lo e tiende a hacer la gran empresa de Volvo Trucks se llega a convertir en otro de los grandes ejemplos y de casos de éxito de marketing industrial. Los perfiles en las redes sociales suelen ser un claro ejemplo, además sus clientes y seguidores dan testimonio de ello. Aprende todo sobre el Marketing y Ventas.

Este es uno de los vídeos más destacados de marketing industrial de la gran empresa Volvo Trucks en donde participa el famoso actor de acción del cine Jan Claude Van Dan.

Corning

Una serie de Vídeos denominada “A day made of glass” perteneciente de la empresa Corning tiende a ser otro de los claros ejemplos del éxito del marketing en lo que es el sector industrial. Esta reconocida empresa se trata de una de las compañías principales e innovadoras de todo el mundo con respecto a la ciencia de los materiales.

En el reconocido canal social llamado Youtube de la empresa Corning se puede llegar a conseguir muchos ejemplos de marketing de contenido industrial que son catalogados a la altura de una empresa de ciencia e investigación.

GoToMeeting

Otro que pueden llegar a formar parte de la lista de campañas de marketing industrial es GotoMeeting. Una empresa de software de videoconferencias el cual tiende a usar a la red social Twitter para gestionar una gran comunidad que se tiende a dedicar a compartir las diferentes clases de ideas y de contenidos referente al trabajo en equipo. Lo que representa una un claro ejemplo de como utilizar el Marketing en Redes Sociales.

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Marketing Agroindustrial

El denominado Marketing Agroindustrial es el que llega a estudiar los movimientos y también el comportamiento de los bienes y servicios que se encuentran dedicados a lo que es el sector agrario, llegando a hacer un énfasis en los temas sobre como tiende a ser la conducta del consumidor y la promoción de los productos agrícolas a nivel internacional.

Este mismo se encarga de analizar los tipos de cambios y las diversas tendencias que existen en los mercados de productos alimenticios y también sobre cuáles son sus implicaciones para todas las cadenas agrarias productivas. Sin embargo, el sector agropecuario, se ha llegado a debilitar de manera notable en el transcurso de los últimos años en las zonas de América Latina.

La utilización de las nuevas clases de estrategias de marketing internacional y también la competitividad de todos los productos agrícolas, pueden llegar a hacer que los sectores que se encuentran dedicados al agro, pudieran llegar a sobreponerse de las dificultades y posteriormente comenzar a generar los flujos de caja positivos y de gran generación de valor, de tal manera que los campos lleguen a representar una de las alternativas integrales de desarrollo tanto en lo social como en lo económico.

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Es una gran necesidad de manera apremiante las aplicaciones de los distintos principios económicos, de la gerencia y también del marketing en los diversos sectores agrícolas rurales debido a que con solo aumentar la productividad de los campos y llegando a mejorar los sistemas de comercialización agrícola, se van a lograr unas mejoras en los niveles de ingresos y de la misma manera de bienestar en todas aquellas clases menos favorecidas.

Mix de Marketing Industrial

El los últimos años ha llegado a surgir diversos artículos en la red sobre lo que es el Marketing Industrial Mix o “Marketing Mix B2B”, de la ayuda de los consultores norteamericanos, que han llegado a adaptarse y a ampliar el marketing mix del B2C para que sea el B2B incrementando la cantidad de P, hasta que finalmente llegue a ciertos casos a las 10P.

La idea que subyace consiste en agregar los diferentes elementos intrínsecos a cada tipo de sector, que puedan llegar a aportar un gran valor diferencial al momento de definir la propuesta de valor. Como, por ejemplo:

Si llegase a trabajar en el sector de las commodities tal vez el packaging se llegue a convertir en un tipo de hecho diferencial, debido a que facilita el estocaje, sin embargo, en otra clase de sector como por ejemplo en el de maquinaria pesada no posee una relevancia tan excesiva.

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Un hombre llamado Philip Kotler, quien es el autor de unos de los principales textos del marketing moderno, llegó a popularizar la idea del marketing mix cuando terminaba la década de los años 1960. Según Philip, se trata de:

“Un conjunto de variantes controlables que la empresa pudiera llegara usar para poder influenciar en el comportamiento de la compra”.

Después a partir de ese momento, y ya teniendo en consideración que el marketing B2C (Marketing Industrial de Consumo) no tiende a ser aplicable de manera directa al B2B, por lo que se impone una nueva clase de perspectiva debido a que el comportamiento de la compra es único en el proceso del Marketing Industrial B2B.Marketing-Industrial-14

Otro gran hombre llamado Óscar Torres; quien se trata de un gran experto en el desarrollo de negocios B2B y también es director del programa de B2B Management de ESADE, por lo que tiende a hablar del proceso de venta en B2B como una operación en donde unas 3 variantes de las más relevantes llegan a ser:

  • La Empresa que le Respalda
  • La Persona que lo Vende
  • El Producto / Solución que llega a Ofrecer

Si se llega a derivar desde este punto las implicaciones que esto pudiera llegar a tener para el área de marketing, los 3 ejes que son las 3P sobre los que se llegan a desarrollar las estrategias son:

  1. El Posicionamiento
  2. Las Personas
  3. La Propuesta de valor

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