Ningún tipo de negocio podrá mantenerse sin dos pilares fundamentales que representan el marketing y las ventas. Conoce en este artículo las bases básicas de estos dos términos que aparentemente siempre trabajan en conjunto para el correcto funcionamiento de un negocio.
¿Qué es marketing y ventas?
Hay que aclarar muy bien los conceptos de marketing y ventas para evitar confusiones, porque si bien trabajan a la par, los objetivos que se persiguen son completamente diferentes. En cuanto al marketing, consiste en crear un producto que esté dentro de las exigencias en el mercado para ser vendido. Para ello, hay que crear estrategias como campañas de publicidad para darle un sentido más llamativo al producto final. El marketing establece el precio ideal con que este producto debería ser vendido.
El marketing procura que las ventas se concreten en forma sólida y brillante gracias a técnicas como la publicidad. Las ventas, como bien se dice, busca que todos los productos se vendan en forma eficiente y satisfagan a los clientes. Marketing y ventas componen un todo para la empresa, porque representan una serie de actividades con los cuales la solidez de una empresa se mantiene en pie.
Teóricamente, el departamento de marketing es mucho más independiente que las otras zonas de una empresa, aunque esto no quiere decir que es completamente aislado. Es cierto que trabajan en forma autónoma, pero deben mantener una constante comunicación interna con el resto de departamentos para mantener la armonía laboral en la empresa.
Desde luego, el marketing es la catapulta necesaria para que las ventas se desarrollen. Para ello, el vendedor cumple con el rol de interactuar con el público para ofrecer el producto con el fin de ser vendido, cumpliendo con cada una de sus necesidades individuales o colectivas. Otro tipo de marketing, como el directo, hace más hincapié en los productos y servicios que en las interacciones con los clientes (ver: Marketing drecto).
En temas de marketing y ventas, ha existido una antigua rivalidad entre el personal que labora en estos departamentos. Los de marketing establecen las estrategias para crear el producto y la publicidad para venderlo más adelante. Muchos señalan de forma incorrecta que las ventas se efectúan gracias a la labor del marketing, desmeritando el trabajo de quienes lo venden, así que para lograrlo, deben sujetarse a las instrucciones dictadas por los de marketing,
Quienes laboran en las ventas no están para nada de acuerdo con muchas de estas premisas, porque consideran que de su cuenta corre que el producto sea vendido, hasta suministrar el dinero en el negocio o empresa. Para evitar este enfrentamiento continuo, expertos en la materia aseguran que marketing y ventas deben trabajar a la par para que la empresa tenga un mayor éxito.
Las campañas de marketing juegan un papel importante, porque conforme a la publicidad que brinden a sus productos, estos serán vendidos de forma más fácil y rápida. Es por esto que el personal que desempeña funciones en marketing deben aportar su granito de arena para que las ventas se faciliten en la medida que la publicidad llame la atención al consumidor.
Cuando el trabajo realizado en las campañas de marketing junto a las campañas de ventas, está de sobra decir que alcanza el éxito de la empresa; mucho más si todos los empleados ejecutan su rol con total profesionalismo. Los trabajos de marketing permiten que el departamento de ventas se vea altamente beneficiado también. Existe el Marketing Empresarial, que aborda a fondo este mismo tema de la relación entre el vendedor, consumidor y el producto ofrecido.
No debería existir ningún tipo de competencia entre el personal de marketing y de ventas, como tampoco demostrar que alguna de las dos tenga mayor supremacía una sobre la otra. Lo más factible es que laboren juntos para trazar todas las metas requeridas para hacer funcionar en buena forma la empresa.
Marketing y ventas estarán asociados siempre en lo que sea posible, pero sus objetivos son absolutamente diferentes. Por un lado, el departamento de marketing buscará estudiar exhaustivamente la manera de acoplarse a las demandas del mercado, para elaborar productos acorde a parámetros actuales que mantengan vigencia por varios años más. En el marketing corresponde tener una visión a futuro, para saber cómo estará compuesto el mercado dentro de unos años y así evaluar si sus productos son lo suficientemente competentes o deben ajustarse a los tiempos.
El departamento de ventas debe velar que se cumplan con las expectativas de la clientela a través de los productos que están ofreciendo. Si es necesario, corresponde hacerle saber a los trabajadores de marketing una serie de recomendaciones para mejorar el producto final para no estar a destiempo frente a la competencia, que siempre estará al pendiente para ir a la par con otras empresas.
Un empresario que desee fortalecer el negocio tendrá que subsanar cualquier rivalidad que exista entre el personal de marketing y ventas hasta el punto de unificar ambas áreas para que laboren en paralelo. De ninguna manera quienes trabajan en las ventas deben ser vistos como recolectores de dinero, sino más bien como personas profesionales que hacen todo lo posible por vender el producto y convencer al cliente que es el mejor del mercado.
Para lograr una venta efectiva, la persona encargada deberá cumplir con mantener relaciones interpersonales con sus clientes en forma amena para que el comprador se sienta a gusto con el individuo quien le atiende. La modalidad de vender podría ser en conferencia, es decir, el vendedor reunido con un grupo de personas interesadas por adquirir el producto o de otra manera, un encuentro individual vendedor-consumidor. Para vender, el/la encargado/a debe ganarse al público con el producto, haciéndole ver que es el mejor que puede encontrar en el mercado a un precio razonable.
Las ventas intentan persuadir al cliente, aunque para eso los vendedores estarán facultados para vender sin hostigar al cliente o hacerle ver a la fuerza que sus productos son competentes, porque para eso existe una serie de campañas de marketing que avalen el trabajo final, teniendo los mejores argumentos para conquistar la clientela.
El marketing tratará de conquistar al cliente con un buen producto, que pueda cumplir con las metas individuales o colectivas que se tengan sobre él. Asímismo, la empresa deberá reinventarse de ser necesario para no quedarse atrás frente a la competencia y para ello deberá contar con personal calificado que posea una visión ampliada del mercado en unos cuantos años, hasta construir una relación con el cliente que perdure a lo largo del tiempo.
Objetivos
Una empresa seria que desea mantenerse a flote debe tener muy en cuenta los cimientos en las cuales creció y esto ocurre si los objetivos son bastante fundamentados. Cada uno de ellos estará escrito dentro de los planes de marketing y ventas que tenga el negocio. Por supuesto, los mismos tendrán que ser difundidos en cada uno de los departamentos para que tengan una idea clara de lo que se quiere en el negocio.
El objetivo primordial de cualquier negocio o empresa es ganar el dinero suficiente para mantenerse a flote; por supuesto que para lograrlo, las ventas tienen que ser numerosas sin necesidad de gastar más de lo deseado. Si el deseo de la empresa es no verse quebrantado, la calidad de las ventas y/o productos deben ser eficientes en todo momento.
Con lo anteriormente explicado es que se montan los objetivos base en cualquier negocio que se funde, incentivando con sus comerciales a que la gente se empiece a interesar en los productos que se venden en dicho establecimiento.
Un verdadero objetivo para cumplir dentro de un plan comercial es la capacidad de atraer nuevos clientes y mantener a los antiguos con productos u ofertas que se ajusten a las necesidades del consumidor. Si hay clientes nuevos, estos se sumarán a los antiguos, haciendo que las metas globales se eleven hasta que las ventas vayan en crecimiento también. Tampoco hay que basarse en los clientes en si, porque además hay nichos en el mercado que se deben explorar para saber si es una buena alternativa conquistarlos o no.
- Para vender en buena forma, todos los productos deberán ofrecer descuentos cada cierto tiempo, para que el público fije su mirada en él hasta comprarlo, o al menos, que demuestre un real interés en adquirirlo.
- Por supuesto que todas las empresas y sus competencias quieren vender todo lo posible, pero para un vendedor el acto de vender apenas es uno de sus objetivos principales, porque constantemente tratará de establecer nuevos clientes y defender su producto en base de la campaña de marketing estipulada con anterioridad.
- Los objetivos no sólo deben estar claros para el director de la empresa, sino por todo el personal que labora dentro del establecimiento. Todos y cada uno de los miembros que hacen vida en cualquier negocio tiene que estar acoplados a ellos. Es importante mencionar que mientras menos objetivos sean, mejor filosofía es la que moverá un negocio. Cada uno de ellos serán concisos y directos.
- Cada objetivo de marketing y ventas tendrá una serie de planes requeridos para lograrlo, sin importar si se trata de una empresa grande o que apenas está naciendo. Cada departamento deberá estar consciente de qué papel jugará dentro del negocio para que trabajen conjuntamente, aunque en ciertas empresas prefieren hacer independiente la zona de marketing con la de ventas.
Para el marketing
Los objetivos de marketing son muy relevantes dentro de una empresa y si son vistos como una serie de metas que deben ser alcanzadas para sobrevivir, mucho mejor, para que todo el gremio que trabaja en la institución cumplan con los requisitos. Es cierto que para el cumplimiento de los objetivos de marketing se necesita de mucho tiempo invertido, recursos de personal y de dinero. Si no se establecen estos objetivos, es imposible que un negocio salga adelante.
Por supuesto, el objetivo primordial de toda empresa es vender y posicionar su producto entre los mejores del mercado. Para ello, con técnicas de publicidad se podrán captar muchos más clientes, por ejemplo, un blog naciente que publique artículos de interés para el público siempre estará preocupado en atraer más lectores para posicionar dicha plataforma en los mejores buscadores web que existan en internet.
Estos objetivos son muy cambiables o si se quiere decir, hasta volubles, ya que los mismos dependen del escenario en el que se encuentre la empresa, pero además se toma en cuenta el presupuesto con el que se encuentre.
- Los objetivos de marketing siempre serán a corto plazo para que no sea muy complejo alcanzarlos. Si se tarda más tiempo del normal, las metas perderán valor con el paso del tiempo. No hay que asignarles una fecha concreta, porque de lo contrario representará una presión para todas las personas que trabajan en una empresa. Cada objetivo tendrá su tiempo determinado para cumplirse, pues hay unos más fáciles de llevar a cabo que otros.
- Las metas tienen que estar bien definidas para que cada quien sepa hacer mejor su trabajo en la empresa. Desde luego, si existen dudas, no hay mejor manera que documentarse un poco sobre un objetivo en particular para saber qué terrenos se están pisando. Hay que estar claros que no siempre se cumplirán y por ende, el horizonte de expectativas debe ser menos subjetivo.
- Si el presupuesto con el que se encuentra una empresa es limitado, entonces las estrategias tendrán que ser más creativas y menos costosas. De todos modos, es casi imposible construir metas sin invertirlas para su posterior éxito. Tocando este tema de presupuesto limitado, te podría interesar todas las características de la Economía Emergente o alternativa.
- Siempre corresponde tener objetivos medibles, es decir, ver cuál será su impacto y repercusión en la inmediatez o mediano plazo. De pronto habrán ideas equivocas sobre los mismos, pero ello el impacto no podría ser del todo satisfactorio.
- Lo más recomendable es mantener estos objetivos por escrito en un cuadro o en la entrada de la empresa, para quienes circulen por allí o el mismo personal tenga en cuenta los valores fundamentales con que se construyó la empresa desde el principio.
- Los objetivos por escrito no deben ser ni muy cortos, pero tampoco demasiado extensos, sino lo esencial para que se cumpla y perdure en la mente de quienes laboran en la empresa.
- Cada uno de ellos siempre debe comenzar con un verbo en infinitivo, como incrementar, alcanzar, conseguir, captar, entre otros.
- Las nuevas oportunidades para todo negocio debería ser el principal objetivo de marketing y ventas que debería someterse.
- Hay que reconocer al público y sus exigencias, porque existirán nuevas demandas y los negocios deberán ajustarse a las mismas para no perder toda o gran parte de su clientela. Acorde a lo que esté presente en el mercado, el negocio se moverá en función de adaptarse a sus productos.
- De nada sirve que el mercado esté repleto de oportunidades si una empresa no sabe cómo ganarse su propio lugar dentro del mismo. Así que constantemente hay que estudiar cada escenario para adentrarse al difícil mundo del mercado.
- Hay que estipular precios que sean lo más ajustados posible a la realidad económica que se vive en el país en el que se vende. En cuanto al tópico económico es importante no dejar a un lado todo lo relacionado a la Microeconomía, basada en las tareas individuales que establece un comprador para su crecimiento personal.
Diferencias
En este post se conocerán cada una de las diferencias encontradas en el marketing y ventas, los factores primordiales que trabajan en paralelo para que la empresa salga adelante.
- El marketing se concentra en evaluar las necesidades del cliente, mientras que las ventas estudia qué satisfacciones quiere llenar el vendedor con su producto.
- Manejan dos filosofías distintas. Por un lado, el lema en el marketing es «Que la empresa tenga lo que el cliente quiere» y en las ventas «Que el cliente quiera lo que la empresa venda»
- En marketing deben pensar que con sus productos el cliente desee volver por algo más innovador para así ser vendido. Por otro lado, el vendedor procura que vengan más clientes con él para vender al público sus mejores productos con un excelente manejo de estrategias en el marketing.
- Para el marketing se manejan resultados de corto a mediano plazo, pero en ventas este plazo debe ser reducido al mínimo.
- El personal de marketing debe concentrarse en conocer cuáles son las necesidades de los clientes y de qué manera tiene que cubrirlo con sus productos gracias a una serie de estrategias. Los encargados de ventas, por su parte, se enfoca en conocer a fondo el producto y si la competencia ofrece lo mismo con diferente costo/beneficio.
- En marketing se maneja la comunicación «pull» que consiste en atraer a la audiencia a que conozca el producto. En contraparte, las ventas sugieren el contacto «push» para impulsar a la clientela a comprar dicho producto.
- Para efectos se marketing, se dan a conocer todos los beneficios que ofrece el producto en el mercado, pero en ningún momento se menciona el precio. Por otro lado, el vendedor si describe cada una de las características del equipo y maneja un estimado de precios propios y de su competencia.
- Los de marketing no interfieren al momento de establecer promociones o descuentos de sus equipos. Los precursores de ventas si realizan esta actividad, pensando en la economía de sus clientes establecen precios asequibles de sus productos.
- En cuanto al marketing, se vale cualquier estrategia legal para que el cliente compre y de esta manera resulte ganador por su adquisición. Las ventas tienen que asegurar que el cliente también gane.
Estrategias
Cabe mencionar que no todos los productos que se encuentran en el mercado poseen el mismo valor o rentabilidad y es por este motivo que se toman las previsiones a través de una serie de estrategias que inciten a producir equipos realmente competentes para que se posicionen en el mercado.
Algunas estrategias se estudian de acuerdo a la cantidad de productos que se hallan disponibles, es decir, se puede lograr en forma individual o de lo contrario, si el producto se ubica dentro de una línea general, entonces trabajarlo por unidades de negocio.
Una de las estrategias más conocidas es la de McKinsey General Electric, aunque también se conoce bajo el nombre de matriz atractivo-competitividad. Dicha matriz maneja el operativo individual o colectivo para el manejo de los productos que serán vendidos más adelante. El McKinsey está compuesta por dos posturas o ejes, la X y la Y. En el primer caso abarca la posición competitiva, mientras que en el otro se enfoca en las innovaciones que ofrece el mercado para el producto en cuestión.
La posición competitiva es la evaluación del producto frente a lo que ofrece la competencia para estar presente en el mercado. Una vez que ambos productos u otros más que se vayan sumando, estarán ubicados en 3 rangos distintivos: fuerte, medio o débil. El atractivo del mercado consiste en estudiar si el impacto del equipo es bajo, medio o alto. Más allá de lo planteado acá, la estrategia McKinsey aguarda tres premisas que hay que conocer:
- Invertir/Crecer: Es la que se ocupa de los recursos que se destinarán para la formulación del producto. Si las inversiones son fructíferas, esto acarreará que el crecimiento de la empresa sea inminente y positivo.
- Seleccionar/Beneficios: Aquí se puede invertir, pero de manera inteligente, con la seguridad que no se perderá esta inversión en alguna etapa del negocio. Si se invierte una cantidad dentro de los parámetros manejados, posiblemente es para mantener el negocio estable. Ahora bien, si se hace una gran inversión es para ver beneficios en corto tiempo para seguir en crecimiento.
- Cosechar/desinvertir: Corresponde retirar todas las inversiones a corto plazo y retirar los beneficios que este haya dejado.
Marketing de segmentación
Es impensable tomar el mercado como una unidad permanente en la actualidad, porque a medida que transcurre el tiempo, éste va cambiando para hacerse más exigente. En aquel tiempo no existía demasiadas alternativas para los consumidores, por lo que tenían que acostumbrarse a las limitantes que tenían las principales empresas. Un clásico ejemplo tomado en este caso es una famosa frase de Henry Ford:
«El cliente puede elegir el color del coche que quiera, siempre y cuando sea de color negro»
A estas alturas no se puede tomar esta premisa para trabajar en marketing y ventas, porque el mercado innova y ofrece mejores opciones sin imponer gustos o productos al ojo del consumidor. Ahora, estas limitaciones forman parte de la historia y ahora se observan muchas gamas de productos que se ajustan a todas las necesidades del público. Eso si, existen mercados distintos que albergan las satisfacciones de clientes determinados; es decir, no todas las personas tienen las mismas necesidades.
Para que el presupuesto de marketing sea completamente optimo, el mercado debe ser dividido para que trabajen en conjunto en la satisfacción de todas las necesidades del público. Gracias a esta segmentación, cada mercado se encargará de analizar las necesidades de sus respectivos clientes para cumplir con las metas personales que tienen al momento de adquirir un producto. Sin duda, el marketing de segmentación es una de las estrategias mayor aplicadas en negocios o empresas.
Para que esta segmentación se efectúe correctamente, hay que tomar en cuenta una serie de variables, tales como:
- Geografía, incluyendo cualquier país o ciudad
- Psicografía
- Códigos postales
- Genero
- Educación
- Profesión
- Nacionalidad
- Demografía
- Estilo de vida
- Ingresos
- Personalidad
De la misma manera, también hay que hacer referencia a las otras estrategias que persigue el marketing de segmentación:
-Estrategia indiferenciada: Una vez que se han establecido cada uno de los ítems o variables, el mercado siempre se dirigirá al público con la misma oferta, todo esto con el propósito de llamar la atención de ellos lo más pronto posible.
-Estrategia diferenciada: Aquí si se toma en cuenta que el mercado estará disponible para cumplir con las metas en cada una de las personas asignadas en sus distintas variables. Por supuesto que las ofertas no serán las mismas para todo el público en general, sino que se trata de ser más específicos en materia de marketing y ventas.
-Estrategia concentrada: En este apartado se trata de ser un poco más selectivo con las variables a las cuales van dirigidas las ofertas de marketing y ventas. Su objetivo es enfocarse en sectores determinados para no interferir en el trabajo de otros sectores.
Posicionamiento
Antes que el producto salga a la venta por primera vez, el consumidor ya tiene su propio horizonte de expectativa para saber si cumple con sus necesidades o no, esto tomando en cuenta la competencia presente. Para posicionar un producto hay que estudiar los beneficios que tiene para el público. Las principales estrategias de marketing y ventas para posicionar son las siguientes:
-Beneficio: Como su nombre lo indica, si un producto ofrece los beneficios esenciales para posicionarse. Corresponde hacerlos en corto plazo para disfrutarlos rápidamente.
-Calidad/precio: Cada producto deberá estar ajustado dentro de esta balanza: una excelente calidad a un precio asequible para el público. Su posicionamiento podría ser alto o bajo dependiendo del costo.
-Atributos: Si se quiere posicionar un solo atributo será un proceso bastante sencillo; pero de lo contrario, al establecer el posicionamiento de dos o más atributos, el tránsito de los mismos será mucho más complejo.
-Usos: Otra manera bastante eficaz para posicionar un equipo es mediante la práctica, para que la gente se percate qué tan bueno o malo es para ello.
Estrategia funcional
Una estrategia funcional está plenamente fundamentada por las estrategia de marketing mix o 4Ps, de las más implementadas para que todas las empresas alcancen sus metas generales y específicas. Estos objetivos tienen 4 variables a considerar que distinguen un buen producto en el mercado a uno más regular:
- Producto
- Precio
- Distribución
- Comunicación
Para referir un ejemplo de estrategia funcional se puede mencionar cualquier empresa fabricadora de relojes. Una buena empresa constructora de relojes es aquella que ofrece estos productos con la mejor calidad posible para el mercado consumidor. No obstante, no sólo es cuestión de buena calidad, sino que brinden confiabilidad y durabilidad en todo momento, para que así la clientela que compre estos relojes de la empresa se mantengan en pie para seguir adquiriendo estos productos.
Si este proyecto se sigue encaminando tal como va, posiblemente las mejores tiendas de relojes se ocuparán de comprar varios lotes de ellos para ser distribuidos por todo el mundo. También debe prevalecer la coherencia en cuanto a la comunicación, es decir, esta empresa debe enfocarse en determinadas clases sociales a las que están dirigidas estos relojes. Por supuesto, si los mismos están construidos en base a oro o plata, los compradores tendrán el poder adquisitivo suficiente para comprar uno o varios relojes.
Marketing mix
Este tipo de estrategias de marketing y ventas posee las siguientes variables:
- Producto
- Packaging
- Marca
- Imagen
- Garantía
- Servicios post-venta
Se puede decir que el producto engloba las otras variables anteriormente mencionadas, para que sea el mejor que se está posicionando en el mercado. De la misma manera se hace mención del precio, el el que intervienen los descuentos escalonados y las condiciones de pago en los equipos.
Estrategia de precios
Consiste en determinar el valor monetario que tendrán todos los productos que saldrán a la venta en el mercado. Antes de ejecutar esto, el personal de marketing y ventas tiene que imaginar un aproximado de lo que una persona podrá pagar para que se lleven uno o varios de los productos. A simple vista luce sencillo pero no, asignarle el precio a un producto requiere de mucho esfuerzo, tomando en consideración otros factores, como las famosas «3C» en marketing (clientes, costes, competencia). Ahora bien, hay que fijar precios con estas premisas:
-Basados en los costes: Es el método más utilizado de todos los que se darán a conocer a continuación. Para ello hay que fijarse en los costes de promoción y distribución, siempre y cuando el margen sea mucho mayor al coste del producto en sí mismo.
-Basado en la competencia: Es en esta instancia que corresponde observar a las empresas rivales con ojo de águila, para conocer muy bien los precios que ellos manejan para establecer los propios. Si se tienen los mejores productos, hay que visualizar el resto de costos que se manejan en el exterior.
-Basado en la demanda: Se estudian los precios que están dispuestos a pagar las personas para hacerse acreedoras de los productos en el mercado.
Dicho esto, la estrategia de precios continúa sus etapas, pero esta vez hay que afrontar una serie de canales:
-Canal de suministro: Es el proceso por el cual se consiguen los proveedores que estarán a cargo de fabricar los productos de ahora en adelante.
-Canal de distribución: Las organizaciones juegan un papel fundamental en su intervención, aunque la misma termina cuando el cliente finalmente compra el producto. Este canal se sub-divide en otros 3 más acorde a las organizaciones, entre ellas:
- Canal largo, cuando interviene más de una organización
- Canal corto, sólo hay una organización
- Canal directo, en la cual no hay organizaciones
Promoción
Trata de comunicar a los consumidores sobre cómo se va a vender el producto para que queden convencidos que será la mejor inversión de ellos por mucho tiempo. Entre los factores principales que favorecen esta comunicación se encuentran:
- Publicidad
- Promoción de ventas
- Medios de comunicación como televisión, prensa y radio
- Emails destinados al marketing y ventas
- Marketing de guerrilla
- Patrocinios
- Ferias públicas o privadas
- Relaciones públicas
Segmentación del público objetivo
Este tipo de estrategia suele ser agresiva dentro del marketing y ventas, porque con un mismo producto se intenta conquistar a todo el mercado. En este caso no hay una segmentación en sí misma, sino más bien conquistar el mercado con tan sólo un producto. Lo positivo de esta técnica es que se puede conseguir la economía de escala para que los costes sean mucho menores.
La dificultad que se puede presentar en este tópico es que no siempre se satisfacerá a todas las personas con un mismo producto, aunque son etapas que una empresa arriesgada puede tomar para ver si esa agresividad en marketing y ventas funciona.
Micro segmentación o micro marketing
Cada persona o cliente es visto desde el punto de vista en marketing y ventas como un único segmento y por ende todas las ofertas debe cubrir el horizonte de expectativas en cada individuo. La micro segmentación o micro marketing abarca el sistema local, con lo cual se pretende acoplar la oferta comercial con las características de un grupo de consumidores locales.
Marketing one to one
En este caso, se busca que el producto sea lo más personalizado posible para que sea de gusto para el consumidor. Para entender más esta estrategia sería Nike, una de las marcas de zapatos más reconocida en el mundo entero.
Nike sabe muy bien que los tiempos han cambiado y por ello corresponde hacer una especie de modificaciones en sus zapatos para trasladarlos a un diseño mucho más actualizado. Una de las principales premisas de Nike es que sus productos sean exclusivos en las personas que los usen, sin repetir los modelos entre zapatos.
Penetración del mercado
Radica en que el producto presente en el mercado debe crecer junto con él hasta ser doblemente moderno y sofisticado. Dentro de las técnicas utilizadas, las campañas de marketing son muy predominantes, con el fin de la incrementación de los clientes.
Desarrollo de mercados
Los productos estarán actualizados acorde a cómo se presenta el mercado, que también estaría enmarcado dentro de la moda. De la misma manera, el vendedor podría dirigirse a un nuevo segmento de clientes o descubrir nuevas geografías de mercado. Una de las grandes ventajas es que se puede invertir en un producto antes que recurrir a la fabricación de uno bueno. Los estudios de marketing y ventas podrían servir para ir pisando nuevos territorios de mercado.
Un ejemplo para describir mejor la estrategia de desarrollo de mercados es lo acontecido con la empresa Nintendo con su producto 3Ds. Anteriormente, Nintendo se enfocó en vender sus productos a un público infantil, sin darse cuenta que la población adulta también se interesó en adquirir esta consola de videojuegos.
Diversificación
Esta estrategia sin duda alguna es la más agresiva de todas, porque consiste en crear nuevos productos para darlos a conocer en mercados nacientes o inciertos, del cual se conoce muy poco. Aquí sólo hay dos resultados concretos: o se tiene gran éxito frente al nuevo descubrimiento o se conduce al fracaso inminente. Por tener una cuota de dificultad, los costos serán mucho mayores.
Eliminación
Es igual o incluso más radical que la diversificación. Esta vez, se saca de tajo el producto del mercado, así se esté vendiendo muy bien o de lo contrario, están regulares. Para tomar esta decisión corresponde tener la cabeza fría o de lo contrario se estaría cometiendo un gravísimo error de dejar a un lado un producto que está generando ingresos al negocio. Hay que tener un criterio absolutamente convincente para abandonar un proyecto en el difícil mundo del mercado.
Si ya hay un servicio de post-venta ya recorrido, entonces no se puede eliminar el producto tan fácilmente. Si existe un compromiso es más factible mantenerlo que dar dos pasos atrás. La negatividad trasciende más si los clientes se percatan que no pueden mantener la confianza de una empresa que es capaz de renunciar a sus propios productos.
Sostenimiento
Se aplica cuando no hay una visión concreta si el mercado evolucionará o no. Los encargados de marketing y ventas velarán para que estudien una futura evolución del mismo. No siempre se tratará de sumar o invertir, sino también de sacrificar un poco para asegurar el futuro de un negocio.
El SEO
Muchas empresas apuestan al SEO como la mejor de las estrategias, con gran éxito en todo el mundo. Posicionar una página web en Google resulta un tema bastante interesante, ya que hay un gran abanico de blogs que los usuarios visitan frecuentemente al día. Las visitas de estos usuarios son los que harán crecer un portal web. Cada individuo que visita un portal web, inmediatamente se transforma en un cliente más que busca satisfacer sus necesidades con sitios web que llenen sus expectativas.
Parece que montar una empresa SEO es una tarea fácil, pero requiere de mucho sacrificio y sus resultados no se reflejan a corto plazo. Esta estrategia tendrá que ser sometida a una serie de evaluaciones para analizar si es factible o no la página web que se desea posicionar en Google.
Funciones del departamento de marketing y ventas
Una empresa debe estar constituida por varios niveles o departamentos, entre ellos el de marketing y ventas. Las funciones son realmente exclusivas y harán que el negocio crezca satisfactoriamente. El objetivo primordial es posicionar un producto en el mercado hasta que sea vendido, pero hay que destacar las funciones del departamento, enfocados bajo las 4P:
-Producto: Hay que ser claros en el producto que se quiere vender de mediano a largo plazo siempre.
-Precios: Se manejan en ámbitos diferentes. En primer lugar, se habla del precio con el cual se va a vender; luego, el precio del mercado y finalmente, el que toman en cuenta los principales competidores.
-Plaza: No es más que el mercado en el cual el producto se pretende posicionar para estar a la orden de los clientes que quieren comprar.
-Promoción: Esta cuarta P requiere que el producto sea promocionado gracias a las campañas de marketing. La población que pasará a ser clientela, tendrá que estar sumamente satisfecha de lo que van a comprar con su inversión.
Plan
El plan de marketing y ventas está seccionado en 4 etapas muy fundamentales que corresponde conocer sin más preámbulos:
- Hay que analizar el mercado en primer lugar, siendo uno de los puntos primordiales. Gracias a esta evaluación rigurosa del escenario que tendrá el mercado, podría servir para mantener una visión ecuánime sobre cómo se va a fundar. Corresponde diferenciar tanto el mercado propio como el que maneja la competencia para tomar en consideración el estatus que hacen parte de los rivales.
- Se incluyen los objetivos o metas que se pretenden lograr a corto o mediano plazo dentro del marketing y ventas. Si estos objetivos trabajan en la modalidad SMART, es decir, específicos, medibles, alcanzables y relevantes, serán mucho mejor
- Según las estrategias, que son bastante amplias y ya mencionadas con anterioridad, para ello hay que tomar todos y cada uno de los objetos empresariales
- Revisión de los planes, para saber si estos son óptimos para el desarrollo de toda una empresa. Abarca los balances de la situación, para saber si las metas se cumplirán o no de acuerdo a las estrategias a implementar.
Técnicas
- No hay que centrarse en el producto a vender en sí mismo, sino en las necesidades que puede cubrir en un grupo numeroso de clientes. Un buen vendedor de ninguna manera puede contactar a su cliente hasta que haya tenido un encuentro previo con la presentación del producto. Si es de su agrado, será el mismo cliente que se comunique con el vendedor.
- Gracias al buen posicionamiento del producto, sólo queda en que el público tome la sabia decisión de invertir en él o estudiar otros campos.
- Por cada cliente, hay que trabajar una estrategia determinada, sin repetirla en otros escenarios
- Se procede a organizar una reunión entre el vendedor y el cliente para cristalizar la venta del producto.
Indicadores
- Ingresos por ventas
- Valor del cliente
- Rol de inbound marketing
- Costo por lead
- Conversión de tráfico
- Conversión de lead al cliente
- Conversión de landing pages
- Búsquedas orgánicas
- Alcances de los medios sociales
- Tráfico móvil