El Marketing Comercial, consiste en una herramienta que se utiliza por las empresas para poder establecer una relación entre el producto y los consumidores, el mismo posee gran relación con otros tipos de marketing, entre ellos, las 4P, el estratégico, el operativo y el social. En el siguiente artículo conoceremos más acerca del Marketing Comercial, sus objetivos, características y como hacer una buena estrategia.
¿Qué es el Marketing Comercial?
El Marketing Comercial se trata de aquel de las cuales cuyo objetivo es el de llegar a vender los servicios o productos, logrando obtener por medio de las ventas los beneficios económicos.
El Principal objetivo del mismo consiste en determinar cuales son las necesidades insatisfechas de los consumidores o clientes, para lograr crear lo que es la oferta, que es lo que va a producir los ingresos necesarios y suficientes que puedan llegar a cubrir las utilidades y los costos, con el fin de que las empresas logren desarrollar en los ambientes de libre mercado y competencia.
La empresa solo necesita saber cuáles son las características de los consumidores, además de cuáles son las necesidades, y las motivaciones, esto con el objetivo de varias razones que son:
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Primero – Para poder diseñar el tipo de productos.
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Segundo – Para formular las diversas estrategias de publicidad.
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Tercero – Para crear la segmentación la cual es muy necesaria en todo marketing.
Características del Marketing Comercial
Según los diversos expertos en la materia, cuando se hace mención del marketing comercial se hace referencia a la venta de los servicios o productos a los clientes o usuarios finales, esto quiere decir, que va dirigido a todos aquellos que tienden a demandar en primera personas los diferentes servicios y productos que tienden a circular en el mercado. Dentro de los usuarios o clientes finales se pueden llegar a anexar a:
Las Empresas – siempre y cuando las mismas tomen sus funciones de compradores, sin embargo, no a las agencias, también a los distribuidores y a los fabricantes.
En ese sentido, el principal objetivo del marketing comercial es llegar a establecer una especie de relación de forma directa entre el producto y los clientes, por lo que la misma llegara a ser muchísimo más cercana y también mejor cuando se encuentren los productos puestos a la venta.
Se debe tener en consideración, que como siempre la idea tiende a ser focalizar cuánto mucho mejor a los clientes, los mensajes de la misma manera deben de ser personalizados; no simplemente basta con que sean diseñados de una forma genérica, ya que de esa manera no va a tener el efecto que se espera sobre los consumidores, clientes o usuarios.
Comercialización
El Marketing consiste en un tipo de campo que se encuentra dedicado a mostrar al público los productos o servicios ofrecidos por las empresas, además de llegar a persuadir a las personas para que elijan una clase de producto en específico por encima del de la competencia.
Hay muchos tipos de subcampos en las áreas del marketing, algunos de ellos son tales como, por ejemplo la comercialización y las promociones. De esta manera, la comercialización se puede llegar a ampliar a lo largo de diversas industrias, entre las cuales se incluyen ventas al por menor y también la hostelería.
Sin embargo, la comercialización y el marketing comercial tienden a compartir mucho parecido en el ámbito de la mercadotecnia, a pesar de que los mismos cumplen funciones muy diferentes en el marketing. En el caso del Marketing Comercial el mismo se encarga de ofrecer los bienes a las empresas y particulares.
El principal objetivo de la comercialización consiste en desarrollar una clase de relación entre el producto y los clientes. Esto se llega a conseguir por medio de la elaboración de una marca de identidad con la que los consumidores objetivos se van a relacionar con la empresa.
Por ejemplo, una campaña de marketing comercial sobre un desodorante, la empresa muestra el producto como a la vanguardia con ha utilización de los colores de neón y con las fuentes eclécticas. La empresa usa esta clase de imagen de la marca para poder llamar la atención de los adolescentes.
Un hombre llamado Alan Andreasen quien es el autor del libro titulado “Ethics in Social Marketing” (Ética en el Marketing Social), llega a explicar que la comercialización se trata de la antítesis del Marketing Social.
Entre tanto que el marketing comercial posee por objetivo llegar a iluminar al individuo los beneficios que adquirirá personalmente cuando este obtenga el producto ofrecido, el marketing social posee motivos sin fines de lucro y tiende a buscar la educación de los clientes y consumidores acerca de todos aquellos problemas sociales colectivos que se presentan.
En el caso de la Comercialización, la misma posee la gran mayoría de los objetivos similares al del marketing comercial, sin embargo, el alcance de estos se llega a limitar tan solo a los productos al por menor. Algunos de los ejemplos que podemos describir de ciertos artículos al por menor son:
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Ropas
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Teléfonos
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Aparatos Eléctricos
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Libros
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Juegos de Computadora
La comercialización de la misma manera se tiende a centrar en la venta a los particulares en vez de los clientes mayoristas.
El reconocido autor del libro “Retail Marketing Management” (Gestión de Marketing al por Menor), llamado David Gilbert, llega a explicar que la orientación de la comercialización al por menor suele ser mucho más efectiva al momento que el negocio se llega a alinear con el producto que le ofreces con el grupo de los consumidores más disponibles a comprar.
Marketing Comercial y Negociación Comercial
La negociación comercial se encuentra principalmente centrada en el proceso del intercambio de argumentos en donde la primera parte que es el cliente o comprador escucha las propuestas del proveedor o vendedor de un servicio o producto el cual el mismo puede llegar a ser tanto tangible como intangible, de esta manera se da comienzo a la negociación de carácter comercial.
En esta clase de negociación a diferencia de las negociaciones del tipo:
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Jurídico
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Familiar
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Laborar
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Diplomática
La atención se llega a centrar en el bien que se tiende a ofrecer y que se discute, de manera frecuente la misma se realiza en base de los beneficios que el mismo puede ofrecerle al comprador como también de la misma forma sobre el costo-beneficio del mismo.
La negociación comercial se llega a determinar por el tipo de factor oferta y de la demanda, por lo que este último llega a tener un mayor impacto en cuanto al tono que lograr alcanzar la negociación. El objetivo fundamental de las partes es el de obtener los beneficios propios que pudieran llegar a ser determinados básicamente por la cantidad, el precio y la calidad del mismo.
En la negociación comercial de la misma manera hay factores de experiencia y también de preparación que son los que van a hacer que la balanza de la negociación se llegue a inclinar en dirección a una de las partes, dando de todo esto el mayor beneficio y los mejores resultados.
Ejemplos de Marketing Comercial
El Marketing consiste en una serie de estrategias para llegar a definir cómo es que se llegará a realizar el cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa. Por otra parte, también tiende a determinar las necesidades insatisfechas de los clientes o consumidores, para comenzar la oferta, que llegue a tener un impacto de manera positiva para lograr generar ingresos.
El marketing comercial se llega a caracterizar por el hecho de crear las ideas innovadoras que poseen como principal y único objetivo, llegar a generar los ingresos para cubrir los costos de los bienes y las utilidades, con eso es que la empresa o la organización va a lograr desarrollar un tipo de ambiente competitivo y de forma libre en el mundo comercial.
La Efectividad
El Marketing Comercial se tiende a encargar del estudio de los consumidores, además de llegar a buscar algunas de las ventajas para de esa manera lograr incrementar el éxito de las ventas del producto o también de los servicios.
Conocer los Prospectos
Resulta muy necesario llegar a encontrar o escuchar cuáles son las diversas necesidades de los consumidores, por medio de esto, es que se va a lograr encontrar las ventajas al momento de llegar a vender el producto o el servicio y así se aprovecha cada uno de los detalles para lograr generar mucho más ingresos.
Información Adecuada
Si llegas a ofrecer servicios y vendes productos, lo más aconsejable es que lo promociones sin demasiados detalles. Simplemente debes de ir al grano y describir exactamente cómo son las cosas, esto resulta lo más adecuado que se puede hacer en la actualidad.
Diversificar
En este momento lo que se debe de hacer es no limitarse a encontrar a un consumidor grande y potente, por medio del marketing comercial se suele buscar a los diversos consumidores que posean las mismas necesidades que las del 1er consumidor y lograr expandir el producto ofrecido.
Cobrar y Vender
Al momento de llegar a vender los productos que ofreces necesitas estar siempre preparado desde mucho antes, es decir, que debes de tener ya planeado cuanto es que vas a cobrar y a quien. Es muy posible que haya consumidores que no lleguen a pagar a tiempo o que inclusive no lo hagan.
Marketing Comercial y Social
En cuanto a los términos generales, el marketing comercial es todo lo contrario del Marketing Social, que consiste en el que va orientado a los públicos grandes o a los segmentos de clientes.
El objetivo del primero (Marketing Comercial) es llegar a establecer contacto de manera directa con cada uno de los consumidores, el cual se realiza por medio de un trato personalizado dirigida a las diferentes necesidades de los individuos, en el caso del segundo (Marketing Social) su objetivo es enviar mensajes de una forma genérica para que los mismo logren llegar a la mayor cantidad de clientes.
El Social Marketing o Marketing Social, también tiende a ser conocido como el Marketing de Masas, el cual su esencia es que cuantos mayores sean los receptores de los mensajes anunciados y ofrecidos, mucho más amplios serán las opciones de negocios.
Ahora, si se habla del tipo de alcance que posee el marketing comercial, es mimo tiende a ser más preciso y más amplio que en el caso del marketing minorista, el cual se trata de aquel tipo de mercadotecnia que solo tiende a comercializar los productos de un ámbito inmediato o local.
El marketing comercial tiende a personalizar cada vez que puede sus estrategias de ventas, no solo lo suele hacer con los productos de sus entornos más cercanos. Cualquier tipo de producto está propenso a que sea comercializado por esta vida.
Plan de Marketing Comercial
Los expertos siempre recomiendan que los empresarios deben desarrollar una estrategia de ventas que sea muy exitosa, con el fin de buscar las oportunidades para lograr vender los productos o servicios de la empresa con el objetivo de alcanzar a los consumidores o clientes.
Esto no resulta nada fácil, por lo que se debe de poner en funcionamiento un gran plan de forma realista y que el mismo llegue a ser fácil de poner en acción.
El plan de ventas debe ser elaborado tomando en cuentas las necesidades del mercado, llegando también a identificar todas las oportunidades que poseen un mayor potencial de llegar a convertirse en ventas. Se debe de desarrollar un plan de acción de ventas para que sea adecuado a la empresa, el mismo debe de constar de los siguientes puntos:
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Desarrollar la Oferta de Valor.
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Definir el Mercado que se va a Incursionar.
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Identificar las Necesidades de los Clientes o Consumidores.
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Conocer a todos los Competidores que se Encuentran en el Mercado.
Si después de haber aplicado el plan quiere saber si el mismo logró funcionar, lo que se puede hacer es investigar y preguntar cómo tienden a reaccionar el público ante la oferta de valor. Esto se puede hacer investigando a un grupo de clientes selectos para conocer si la oferta ofrecida llega a ser competitiva con respecto a los productos ofrecidos por la competencia, o se la misma se encuentra dirigida al segmento correcto.
Este último se logra saber llegando a realizar ciertas encuestas por correo, llamadas telefónicas, sin embargo, para una mayor eficiencia mejores son las encuestas presenciales. Conoce el Marketing Empresarial.
En el momento en que logres saber las posibilidades de éxito de la oferta de valor que ofreces, ya se puede comenzar a elaborar el plan de ventas que sea más concreto orientado a lograr unas metas claras. Por lo que primero se deben de establecer los objetivos para la fuerza de ventas y cuáles serán las personas responsables de cada una de las etapas.
Estrategias de Marketing Comercial
La Estrategia de Marketing Comercial es aquella que se utiliza en una compañía, empresa o negocio con el fin de promover los servicios y productos.
Cada una de las estrategias de marketing comercial es única, por lo que cada una de ellas se realiza dependiendo de la empresa para la cual se llegó a crear y que se tiene que ajustar a las necesidades de la compañía para lograr los mejores resultados.
En resumen, la estrategia de marketing comercial suele ser llevada a cabo de una manera tradicional, con las variadas formas de publicidad, entre ellas, la impresión, la televisión y la radio, como también por medio de las campañas de correo directo, entre tanto que existe de la misma manera una no tradicional, que es la que generalmente incluye:
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Publicidad Online
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Social Media
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Mensajes de Textos
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Campañas de Correos Email
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Marketing y más.
Como se puede observar, el marketing comercial tiende a ser mucho más fácil de diferenciar de los demás tipos de marketing siempre y cuando se considera quién es el que puede aplicarlo y hacia quién es que se encuentra dirigido el mismo.
Mix de Marketing Comercial
El Marketing Mix, también conocido como mezcla de Mercadotecnia, Mezcla Comercial o Mix Comercial, consiste en una especie de herramienta que se encuentran a la disposición de las áreas de Marketing comercial y ventas, para de esa manera ayuda a lograr cumplir los objetivos establecidos por la compañía.
El mismo consiste en una estrategia, en metas u objetivos de marketing comercial, que se deben anexar en la estructuración del Plan de Marketing Comercial, y también dentro del Marketing Operativo.
El nombre de Mix Marketing llegó a ser creado en el año 1950 por un hombre llamado Neil Borden, quién fue el que compuso unos 12 elementos desarrollados comenzando por el análisis de las funciones, las tareas y también de las preocupaciones generales de los Responsables del Marketing de la empresa.
Esta lista de 12 elementos llegó a ser simplificada con el pasar del tiempo en tan solo unos 4 elementos que son los más conocidos en la actualidad como el Marketing 4P en la actualidad y los mismos consisten en:
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Producto
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Precio
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Punto de Venta – Distribución
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Promoción
El responsable de este fue McCarthy durante el año 1960. El término, que llega a ser tan claro y muy determinado, además de la simplicidad del mismo, fue lo que cautivó a los ejecutivos y a los expertos de la materia; y que posteriormente se logra poner de moda en la actualidad. Este es un tipo de modelo que actualmente perdura en las grandes escuelas de negocio y que ahora, tal ves con el moderno auge Online y por causa del comercio electrónico este vaya siendo modificado.
En el año 1984 la Asociación Americana de Marketing conocida por sus siglas en inglés “AMA”, lo consagra en su definición de Marketing de la siguiente manera:
“Proceso de Planificación y de ejecución del concepto Precio, Promoción y Distribución (Place) de ideas, servicios y bienes; para lograr crear los intercambios que lleguen a satisfacer los objetivos de los individuos y de la organización al mismo tiempo”.
El Mix Marketing Comercial, en la actualidad, se encuentra relacionado en lo que es la parte de la Ejecución – Promoción, con el término de campañas multicanales o de Marketing Multicanal, usando las diferentes clases de canales y medios para de esa forma lograr llegar hasta el público objetivo. Como, por ejemplo, la realización de:
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Los Lanzamientos de las Campañas en TV de manera Simultánea
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La Radio
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La Prensa
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Los Exteriores
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La Web
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El Mailing
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El Telemarketing, etc., de las enormes marcas.
Ámbito del Marketing Comercial
De esta forma, el marketing comercial suele ser mucho más amplio en cuanto a alcance que en el caso del marketing minorista.
Una campaña de marketing es la que podría llegar a pedirle a los clientes o consumidores que compren una casa nueva o llegar a contratar un contador nuevo para la temporada siguiente de los impuestos la cual puede ser considerada como una campaña de marketing comercial, que tiende a promocionar los servicios profesionales o los inmuebles a la venta.
Otro de los tipos de marketing comercial se trata del que un vendedor de metal utiliza cuando busca llegar a ofrecer a una empresa el producto, el cual se trata de la materia prima.
Objetivos del Marketing Comercial
El Marketing Comercial llega a implicar el hecho de ofrecer los productos a las corporaciones o también a los individuos. El principal objetivo del marketing comercial consiste en llegar a desarrollar una especie de relación entre el cliente y el producto. Esto generalmente se llega a lograr cuando se crea una identidad de la marca con la que los clientes se van a relacionar.
El marketing comercial es exactamente el antónimo del marketing social o también conocido como social marketing. El marketing comercial tiende a buscar ofrecerle información a los clientes o individuos sobre todos los beneficios que van a adquirir al momento que lleguen a comprar el producto.
Por otro lado, el marketing social posee motivos libres de lucro y únicamente busca es educar a todos los consumidores o clientes sobre aquellos asuntos sociales e manera colectiva.
Existen unos 2 tipos de objetivos principales del marketing comercial, los cuáles tienden a depender de:
La Dimensión de la Empresa
Las empresas o compañías grandes son las que le dan prioridad al aumento mucho antes que a la rentabilidad. En el caso de las empresas medianas, estas solo buscan en primer lugar posicionarse en el mercado, posteriormente en el crecimiento, y finalmente en la rentabilidad.
Después se encuentran las empresas pequeñas, las cuales son aquellas que prefieren llegar a enfocarse únicamente en consolidarse en el mercado para posteriormente lograr obtener un tipo de nivel de rentabilidad, y en el caso de que los resultados sean satisfactorios entonces en ese momento pasan a pensar en el crecimiento de la misma.
El Mercado en el que se Desenvuelve
En los tiempos actuales en donde la crisis económica ha llegado a afectar a diversos países, las empresas y compañías no tienden a gozar de un buen crecimiento, sino que en vez de esto se mantienen, por tal motivo la principal razón para lograr alcanzar y mantenerse a flote el crecimiento es quitándole clientes a la competencia del mercado. Descubre como es el Marketing Estratégico.
Pero los objetivos que son más frecuentes y que llega a perseguir el marketing comercial se encuentra relacionado con el tipo de aspecto cualitativo, es decir, la imagen del producto, el servicio o la marca, y con el aspecto cuantitativo, consiste la rentabilidad, el volumen de ventas, entre muchas otras cosas.