Muchas de las estrategias de marketing se han enfocado en el producto y los servicios que ofrecen, más que en la relación con sus clientes, lo que hoy en día no resulta del todo acertado, pues las personas necesitan empresas que les den seguridad en sus compras y que ofrezcan un contacto directo y eficaz. Por lo que ha sido necesaria la implementación de estrategias que permitieran alcanzar estos objetivos; de ahí nace lo que para muchos es el marketing directo.
¿Qué es Marketing Directo?
Tener mayor comunicación con los clientes se ha vuelto una prioridad y es que es tanta la competencia que ha existido en el mercado que muchos expertos en marketing han buscado una mejor forma de atraer al cliente, una que les permitiera tener un mayor alcance de estos. De esta preocupación nace lo que hoy conocemos como marketing directo.
El marketing directo no es un término que haya aparecido con el uso de las redes sociales o cualquier otro medio digital, pues este ya se empleaba mucho tiempo atrás con el objetivo de mejorar las relaciones con los clientes, es decir, tener una relación más directa con estos, empleando distintitas herramientas que pudieran servir de apoyo para alcanzar este objetivo, ya que una vez que se establece una buena comunicación, es que se podrán obtener los mejores resultados.
Hay que señalar que a pesar de que los medios digitales no fueron el factor clave que diera lugar a este tipo de marketing, como ocurre con muchos otros, si ha sido el que mejores resultados ha dado, pues ha permitido una mejor interacción con estos, lo cual se debe al alcance que tiene; cabe destacar que si bien es cierto que por los medios tradicionales se puede hacer marketing directo estos cuentan con la desventaja de que no ofrecen un radio de alcance muy amplio, por lo que el uso del internet ha sido más que un obstáculo un puente de conexión, con un mercado muy amplio.
En conclusión podemos decir que el marketing directo es aquel que hace uso de una serie de acciones y herramientas, con el objetivo de tener una comunicación más directa con el cliente, permitiéndoles adaptar sus productos a las necesidades del público y afianzar relaciones a futuro.
Características
Una de las principales razones por las que el marketing directo es usado por muchas empresas, es por sus características, pues debido a estas se puede satisfacer tanto a la empresa que lo emplee como al cliente, lo que al final resulta beneficioso para ambos. Entre sus características más importantes, tenemos:
Es un sistema interactivo: esta es una de las principales características que definen este tipo de marketing, pues ofrece una comunicación directa y personalizada a cada cliente, lo que es resultado de la interacción bidireccional que existe entre ambos.
Utiliza uno o más medios de comunicación: en este se tiende a emplear un medio en específico o diferentes medios de comunicación para hacer llegar la información al cliente, siempre tomando en cuenta los que ofrecen los mejores resultados
Se orienta a los clientes: un factor muy importante en toda estrategia de marketing son los clientes, razón por la que el marketing directo le da prioridad, tratando por todos los medios tener una mejor relación con estos que les permita retener su atención y captar la de nuevos clientes.
Es medible: pues gracias a las herramientas que emplea para interactuar con los clientes, es posible medir los resultados que se vayan obteniendo, lo cual nos permite conocer la efectividad de nuestras estrategias y nos da la posibilidad de corregirlas a tiempo, para obtener mejores resultados.
Transacciones o ventas en cualquier punto: esta es la última característica que define a este tipo de marketing, pues permite la interacción y comercialización de los productos por cualquier medio, siendo este rápido y económico; lo que en general satisface a los clientes, pues pueden comprar en tiendas físicas o desde la comodidad de su casa.
Tipos
Esta clase de marketing se caracteriza por el uso que hace de los diferentes medios de comunicación que existen hoy en día, usándolos de tal forma que se puedan alcanzar todos los objetivos trazados por una empresa. Los diferentes tipos de marketing directo que hay son los siguientes:
Tradicional
El empleo de los medios tradicionales para promocionar un producto o dar a conocer un servicio, ha sido por mucho tiempo una de las bases más usadas para el diseño de estrategias por determinadas marcas, y es que este medio a pesar de no tener tanto alcance como el digital, aún sigue ofreciendo grandes beneficios en lo que ha ganancias se refiere; por ello su empleo en el marketing directo es destacable, ya que cuenta con una variedad de herramientas que facilitan la interacción con el público.
Estas herramientas llevan la información de forma práctica y eficiente. No obstante la efectividad que puedan tener entre el público depende del enfoque y la creatividad que se les den, pues lo que menos queremos es aburrir al cliente; por lo que se deberá evaluar la mejor forma de llegar a ellos, sin perder de vista en ningún momento nuestros objetivos.
Por ultimo debemos señalar que el marketing directo tradicional nos brinda la oportunidad de mejorar las relaciones con nuestros clientes, pues nos permiten llegar de una manera más directa y personalizada, de lo que otros medios ofrecen.
Online
Cuando hablamos de los medios online en marketing directamente lo asociamos a mayor cobertura en el mercado; y es que de hecho es así, pues este medio se caracteriza primero por su alcance, segundo por su rapidez para llegar al público y tercero por su efectividad, es decir, todo en uno; lo que supone para muchas empresas una gran ventaja.
Pero si utilizamos la palabra online en conjunto con marketing directo, los beneficios se multiplicarían, pues estos nos dan un acceso al público que por los medios tradicionales no siempre se logra, y más ahora que la sociedad ha cambiado tanto y que el uso del internet se ha vuelto muy popular convirtiéndose en una necesidad más que un medio por el que comunicarse e informarse.
De ahí su empleo como herramienta para llegar al público, ya sea por el envió de correos electrónicos o cualquier otro medio online que permita la interacción directa entre empresas y consumidores. Sin embargo debemos tener en cuenta que el empleo de los medios online y los tradicionales aportan mayores beneficios si se emplean en conjunto.
Objetivos
El marketing directo cuenta con una serie de objetivos que hacen de este una buena elección para la promoción y venta de un producto o servicio, pues ofrecen una variedad de beneficios que resultan tentadores para muchas empresas, aportándoles resultados que pueden llegar a ser a largo plazo. Entre estos objetivos tenemos los siguientes:
Mejorar las relaciones con los clientes; uno de sus objetivos claves es la relación con los clientes, por lo que esta se enfoca en mejorar la relación que se tenga con ellos, ya sea manteniendo una vía de comunicación directa, creando contactos que sean beneficiosos para nuestras ventas, conservando los que no han realizado ninguna compra en un largo periodo de tiempo o informándonos del progreso de compras.
Posibilitar la realización de encuestas y estudios del mercado; lo cual favorece a las empresas pues las encuestas hechas por medio de emails o cualquier otro medio de comunicación directa nos permiten estudiar la opinión del público y evaluar el rendimiento que pueda estar teniendo nuestro producto en el mercado, lo cual ayuda de muchas formas a mejorar las ventas.
Servir como medio de información; pues este tipo de marketing ofrece un mayor alcance sobre todo cuando se emplean los medios digitales, los cuales traspasan fronteras, y permiten a las empresas llevar sus productos a una mayor cantidad de personas.
Permitir la captación de nuevos clientes y mercados; este es otro de sus objetivos más importantes, ya que como todo tipo de marketing, busca captar la atención de nuevos clientes, para luego fidelizarlos con la marca, y de esta manera poder seguir obteniendo beneficios a largo plazo; además de llegar a mercados más segmentados.
Estrategias
Existen diferentes formas de llevar nuestros productos al cliente, de manera que se garantice su compra, tal vez unas más efectivas que otras, pero al final, todas resultan de utilidad para cumplir este objetivo. Sabiendo esto podemos decir que el marketing directo se caracteriza precisamente por ello, pues nos ofrece diversas maneras de llegar al público de forma eficaz.
Entre las diferentes estrategias que existen en el marketing directo tenemos los siguientes:
Buzoneo
Este tipo de marketing directo es uno de los más tradicionales, el cual consiste en colocar en los buzones de nuestros clientes publicidades personalizadas en las que ofrezcamos el producto o servicio que queramos ofertar, los nuevos descuentos que de estos hayan, todo con el objetivo de establecer una interacción más directa y fidelizar a potenciales clientes.
Cupones
Estos suelen encontrase en los periódicos y revistas acompañados del anuncio de nuestro producto o servicio. Los cupones son una buena forma de incentivar a las personas a adquirir nuestros productos por medio de promociones o descuentos; también pueden emplearse como medio para conseguir los datos personales de los clientes como recompensa de un producto; lo que requeriría un contacto más directo.
E-Mailing
Este consiste en hacer llegar información sobre nuestros productos y promociones al cliente, por medio de un correo electrónico; el cual es personalizado para cada uno de acuerdo a sus hábitos de compra, por ejemplo si tenemos a dos grupos de clientes en los que unos por lo general compran ropa y los otros electrodomésticos, lo ideal sería enviar un mensaje que se adapte a cada grupo por separado; de hacerlo así podríamos obtener mayores beneficios.
Telemarketing
El telemarketing consiste en vender nuestro productos o servicio por llamada telefónica; para que este sea efectivo antes se debe estudiar al público para así determinar a qué parte ellos queremos llegar, una vez que sepamos esto, debemos buscar ellos la mejor forma de llegar a ellos, pues lo que queremos es enganchar al público desde el minuto uno para que compren nuestro producto. Otro factor que es de gran importancia al momento de vender un producto es el momento en que se haga, por lo que se deberá establecer la mejor hora para hacer las llamadas, ya que lo último que se quiere es importunar al cliente.
Publicidad en medios tradicionales
Esta toma en cuenta todas las publicidades que aparecen en periódicos o revistas con el objetivo de promocionar un servicio; lo que en muchos casos resulta efectivo, pues muchas personas hemos comprado un producto después de ver su promoción en el periódico, lo cual reafirma su efectividad.
En general todas las estrategias que se emplean en este tipo de marketing nos acercan mucho más a los clientes, lo que en cualquier casos aporta mayores beneficios, pues esto nos podría garantizar su compromiso y fidelidad con la marca. Ver artículo: marketing relacional
Director
Un director de marketing directo es aquel que gestiona el departamento que este a cargo de las relaciones con los clientes. Cumpliendo además con una variedad de funciones entre las que se encuentra atraer a potenciales consumidores y retener a los que ya se tienen, para así aumentar las ventas de sus productos y obtener mayores ganancias.
Por otro lado son los que se encargan de estudiar a sus clientes, evaluando sus preferencias, necesidades, hábitos y otra cantidad de información que es recogida por la base de datos de la empresa o de los mismos usuarios cuando llenan un cuestionario; lo cual les permite desarrollar estrategias que resulten más efectivas, ya sea por medio de descuentos a sus productos o de promociones.
También son los que planifican y coordinan todas las actividades que se vayan a realizando para poner en marcha nuestro plan de marketing, definiendo cual es el problema y los objetivos que se quieran alcanzar, y una vez que se pone en marcha el plan, se encargan de revisar los resultados obtenidos y cuantificar los costos para luego evaluar los resultados de la venta y el comportamiento que tuvo el público a esta.
Debemos señalar que un director de marketing debe ser alguien preparado en la materia, comprometido con su área y determinado a la hora de ejecutar cualquier estrategia de marketing que se proponga. De cumplir con estos requisitos se estaría asegurando un éxito total entre nuestros clientes, pues no cualquiera puede ocupar este trabajo que cuenta con grandes responsabilidades.
Ejemplos
La interacción que ofrece y el alcance que tiene en los medios digitales, ha hecho de este tipo de marketing una buena elección para llegar al público; por lo que muchas empresas han decidido implementarlo con el objetivo de relacionarse con sus clientes, fidelizarlos y seguir obteniendo ganancia. Entre los distintos ejemplos que podemos dar de marketing directo, tenemos los siguientes:
Dropbox
Este servicio de alojamiento de archivos tampoco se ha quedado atrás en cuanto a estrategias de marketing directo, por lo que han empleado una estrategia que ha logrado fidelizar a más de un usuario con su plataforma, siendo esta de forma muy sutil y para nada intrusiva.
Su estrategia E-Mailing consiste en él envió de un correo electrónico, el cual contiene información relevante para los usuarios que guardan sus archivos en la nube, pero lo hacen de una manera tan estratégica que no llega a ser molesta en ningún momento, pues en ellos se pueden ver una serie de emoticones y dibujos animados que hacen de este un mensaje creativo e innovador, lo cual anima a los usuarios a seguir usando su servicio y recomendándolo a otros.
Burger King
Esta marca de comida rápida ha hecho uso del marketing directo para llegar a los clientes empleando una campaña con el mensaje de “OK Google, ¿qué hay en la Whooper Burger?” para ello promocionaron la hamburguesa Whopper a través de un spot de 15 segundos en formato de televisión, además emplearon la aplicación de google que se activa por la voz del sistema operativo android, la cual nombraba todos los ingredientes que tenía dicha hamburguesa una vez que reconocía la voz de un trabajador de Burger King.
Con esta campaña la marca de comida rápida pudo aumentar sus ventas, pues ofrecían un contenido directo e innovador que logro atraer al público.
Estos dos ejemplos nos permiten ver que el diseño de una buena estrategia para llevar a cabo nuestra plan de marketing directo al público es esencial, ya que nos facilita la interacción con estos, lo que al final nos aporta mejores resultados.
Ventajas y desventajas
El marketing directo ofrece una variedad de ventajas en cuanto a comunicación empresa-consumidor, lo que favorece en muchos casos en la venta de determinados productos. No obstante también presenta una serie de desventajas que deben ser consideradas a la hora de desarrollar nuestra estrategia. Sin más que agregar procederemos a definirlas.
Ventajas.
Localización; una de las ventajas que tiene este tipo de marketing en el mercado es que nos permite llevar la información a determinado mercado o grupo específico de personas.
Personalización; pues una vez que se ha segmentado al público, este nos permite hacer llegar la información de forma personalizada, es decir, podremos seleccionar el medio por el que enviamos nuestro mensaje ya sea a través de email, buzoneo, cupones, entre otros, pero que se adapten a cada persona o grupo por separado. Ver artículo: marketing sensorial
Ética profesional; las empresas que hacen uso de este tipo de marketing por lo general ofrecen garantías al cliente, ya sea si el servicio falla o el producto sale defectuoso; en pocas palabras deben tener ética profesional para poder asegurar una mayor clientela.
Sin interferencias; estos presentan pocos problemas en cuanto al formato que distribuyen, pues a diferencia de otros tipos de marketing en los que sus anuncios publicitarios pueden ser desplazados, este se adapta a los diferentes medios, lo cual nos permite desarrollar un mejor contenido.
Desventajas.
Bases de datos; no cuenta con una buena base de datos, pues a pesar de tener una, esta no se encuentra actualizada en todas las áreas que debería, por lo que se tiende a dificultar la adquisición de información que nos permitirá desarrolla una mejor estrategia.
Profesionalidad; a pesar de que muchas en empresas son comprometidas y responsables, hay otras que no lo son tanto, ya que no se esfuerzan lo suficiente para atraer y retener al público, como tampoco se actualizan a las nuevas estrategias de marketing, lo que muchas veces pone a juicio su profesionalidad con el cliente.
Saturación; otra de las grandes desventajas de este tipo de marketing que se ha tratado de corregir es la saturación del medio que se emplea para llegar al cliente, pues hay empresas que envían demasiados correos a sus clientes o muchos mensajes a sus buzones, lo que tiende a abrumar al público, provocando el efecto contrario al que se quiere.
Spam; esta es otra de sus principales desventajas, pues muchas veces los mensajes que son enviados a nuestros clientes con información de nuestros productos o promociones, tienden a parar en el Spam, lo que supone un gran problema para nuestra estrategia de marketing directo.
Costos; los costos juegan un papel importante en toda estrategia de marketing; y en esta algunas veces puede ser una desventaja, pues los costos por el pago de las líneas telefónicas, las impresiones, entre otras acciones llegan a ser en muchos casos costosos. Razón por la que muchas empresas optan por contratar especialistas que traten con dicho tema. Ver artículo: marketing empresarial
Plan
Evalúa a quien te vas a dirigir; lo primero que debemos evaluar es a quien le va a ir dirigida nuestra campaña, y para ello se tiene que conocer al público objetivo, saber sus necesidades, que los satisface, los hábitos tienen y así una variedad de cosas que nos ofrezcan información que ayude a marcar o establecer nuestros objetivos, pues de nada sirve que se tracen objetivos sin conocer antes al cliente.
Establecer los objetivos; lo segundo que debemos hacer para desarrollar un plan de marketing es definir los objetivos que vayamos a seguir, los cuales nos ayudaran a elegir las herramientas y acciones que debemos tomar para llevarlo a cabo. Hay que destacar que los objetivos que nos tracemos deben beneficiar a ambas partes tanto empresa como consumidor, pues tenemos que poder satisfacer al cliente pero sin descuidar los intereses de la empresa.
Seleccionar la herramienta a emplear; a esto nos referíamos en el caso anterior, pues depende de los objetivos que se tracen, es que se elegirá el medio para llevar a cabo nuestra estrategia; por supuesto debemos estudiar antes el comportamiento del cliente, pues este nos ofrecerá información que nos será de gran utilidad para seleccionar la herramienta por la que se vaya a transmitir nuestro mensaje de manera más efectiva.
Poner en marcha el plan; una vez que hemos seleccionado al público que queremos llegar, se han marcado los objetivos a alcanzar y se ha seleccionado la herramienta o medio a emplear, es que se procederá a poner en marcha nuestro plan de marketing.
Controlar los resultados; este es un paso clave en toda estrategia, pues es importante supervisar y analizar los resultados que se vayan obteniendo una vez que se ha puesta en marcha nuestra estrategia, lo cual se hace mucho más fácil con el marketing directo online, pues este ofrece una variedad de contenido que puede ser medido numéricamente, lo que facilitaría en gran medida la evaluación de estos.
Resumen
El marketing directo ofrece una variedad de herramientas que favorecen la interacción entre el público que adquiere un producto o servicio y la empresa que los distribuye, lo que al final aporta grandes beneficios, pues por un lado le permite a la empresa tener una comunicación más directa con sus clientes lo que puede propiciar su fidelización con la marca y por el otro le brinda al cliente una experiencia única y un servicio mucho más rápido.
Cabe destacar que el compromiso que deben tener las empresas que emplean este tipo de marketing es mucho mayor, pues este requiere un grado de profesionalidad y responsabilidad muy alto, lo que es resultado de la incertidumbre que muchas veces tiene el cliente antes de hacer la comprar de un producto o contratar un servicio, por ello la empresa tiene que poder darles garantías que les permitan tener una mayor seguridad al momento de la compra. Ver artículo: marketing KPI
Otro aspecto de este tipo de marketing es que debe contar con el incentivo adecuado para atraer al público, como por ejemplo los descuentos o promociones que se ofrecen por medio de cupones, lo que sería una buena estrategia para despertar el interés del cliente.
En resumen el marketing directo es una buena elección para llevar a cabo la promoción de un producto o servicio, pues ofrece los suficientes beneficios que pueden dar respaldo de ello, ya que a pesar de que cuenta con algunas desventajas, estas pueden ser solucionadas gracias al trabajo de un equipo profesional que sea experto en el área.